編者按：電商設(shè)計(jì)中如何快速提高轉(zhuǎn)化率？本文分享了5個(gè)消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)用技巧，看完就能用。

更多轉(zhuǎn)化技巧：

有幸在頭部電商公司當(dāng)過兩年的視覺設(shè)計(jì)師，有時(shí)候我們遇到大促的時(shí)候運(yùn)營會(huì)根據(jù)賣貨的情況重新上線活動(dòng)和修改文案，往往改動(dòng)一些搭配和幾個(gè)字就能把剩下的庫存清出去。

但以前負(fù)責(zé)改圖的我，對(duì)改來改去的東西非常不耐煩。后來，我讀了劉潤老師的《5 分鐘商學(xué)院·實(shí)戰(zhàn)》里面的消費(fèi)者心理學(xué)，才知道運(yùn)營是運(yùn)用了用戶心理學(xué)偏好把東西賣出去的。

因?yàn)槿藗兘灰讜r(shí)，不僅要買商品，也要買“占到便宜”的感覺，幾乎每個(gè)你暗自得意占到的“小便宜”，都是賣家毫無痕跡的“精心設(shè)計(jì)”。

是的，這些精心設(shè)計(jì)的套路，往往修改幾個(gè)字起到的作用非常大，我們一起來看看吧~

一、錨定效益

在這張圖里，有兩個(gè)價(jià)格，單支 79 元。兩只單件 49 元，你會(huì)買哪一個(gè)呢？

79 塊一只的存在，就是為了作為“價(jià)格錨點(diǎn)”，來凸顯兩只 49 元的價(jià)格實(shí)在是太便宜了，誘使你做出購買決策。

錨定效益：人們判斷任何一件未知事物時(shí)，都希望找到一件已知事物作參考。

這個(gè)參考就像一只“錨”一樣。“錨點(diǎn)”一定，整個(gè)評(píng)價(jià)體系就定了

電商活動(dòng)中，還有哪些錨定效益呢？

組合優(yōu)惠：組合兩件的價(jià)格看起來比單件會(huì)更優(yōu)惠，如果你是只是奔著一個(gè)單品去的，發(fā)現(xiàn)商家推薦竟然有更便宜的組合，你肯定會(huì)在對(duì)比之下多買一件，單品成為你對(duì)照價(jià)格的“錨點(diǎn)”，會(huì)讓你覺得套裝更劃算。

二、確定效應(yīng)

這樣的紅包大家肯定有收到過嗎？幾乎每次大促都會(huì)有滿減優(yōu)惠，當(dāng)你領(lǐng)了紅包是不是忍不住湊單了呢？

一般店鋪會(huì)設(shè)置幾個(gè)低價(jià)的單品，讓你湊單順手買一件。

不知道大家有沒有印象，外賣也是如此，一般鋪在你首頁的可能是一份 12 塊的螺螄粉，你覺得比其他店鋪便宜，被吸引點(diǎn)進(jìn)來之后發(fā)現(xiàn)滿 18 起送，剛好商品附近可以配個(gè)鹵蛋啊、肉腸啊，這樣你開開心心下完單，都不知道自己原來是因?yàn)楸阋瞬胚M(jìn)來的。

確定效應(yīng)：處于收益狀態(tài)時(shí)，多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，因?yàn)闈M 39 減 6 元這個(gè) 6 元的便宜是你確定能夠拿得到的，你會(huì)毫不猶豫的去爭取。

通過領(lǐng)券、返現(xiàn)金、最低價(jià)吸引你去購買湊單、轉(zhuǎn)發(fā)拼單，從而提高客單價(jià)、提高拉新率。

三、現(xiàn)狀偏見

現(xiàn)狀偏見：即使改變現(xiàn)狀更有利，也不愿改變的心理

“您先試試看這個(gè)產(chǎn)品，不合適我們免費(fèi)全額退款”。

是不是很熟悉呢？

運(yùn)用這個(gè)心理，淘寶推出了零元下單，收貨再付款的服務(wù)，不僅降低了購買負(fù)擔(dān)，而且你會(huì)習(xí)慣已經(jīng)得到的感覺，除非商品真的很不合適體驗(yàn)不好，一般大家都不會(huì)退貨。

很多商家也是免費(fèi)試用，試用一個(gè)星期然后收回去或者取消 VIP 特權(quán)，百度云會(huì)員提速、微信讀書無限流量卡、網(wǎng)易云 VIP 都是這個(gè)道理。

比“得不到”和“已失去”更珍貴的東西，是“將失去”。

四、比例偏見

對(duì)用戶來說，20 塊錢的東西便宜 10 塊錢，比 300 塊錢的東西便宜 30 塊，更有誘惑力。

雖然 30 塊實(shí)際便宜的更多，但它相對(duì)于 300 塊的原價(jià)，只便宜了 10%，而 10 塊雖然更少，但它相對(duì)于 20 塊的原價(jià)，看上去便宜了 50%呢。

這種 50%“顯得”比 10%便宜的心理，就是“比例偏見”。

所以，商家是怎么做的呢？

單價(jià)低的商品用百分比促銷，單價(jià)高的用優(yōu)惠金額促銷，

比如單價(jià) 50 元優(yōu)惠 10 元就寫直降 20%，單價(jià) 500 元的優(yōu)惠 20%就寫直降 100 元，可以讓同樣一個(gè)概率，在你心中“顯得”比實(shí)際的大。

五、語義效應(yīng)

有個(gè)基督徒問神父：神父，請(qǐng)問禱告的時(shí)候，可以吸煙嗎？神父痛斥他：當(dāng)然不可以。禱告的時(shí)候必須非常虔誠，怎么能吸煙呢。這個(gè)基督徒想了想，換了一種問法：那請(qǐng)問神父，吸煙的時(shí)候，可以禱告嗎？神父說：當(dāng)然可以，孩子，在任何時(shí)候，你都可以禱告。

有意思。同一件事情，不同的問法，截然不同的答案。為什么？因?yàn)檫@“同一件事情，不同的問法”所表達(dá)的“語義”，是不一樣的。

禱告是好事，吸煙是壞事。在禱告時(shí)吸煙，好事既成事實(shí)，你要做壞事，這怎么行！吸煙時(shí)禱告呢？壞事既成事實(shí)，你想做好事？那必須可以啊！

到底什么是語義效應(yīng)？損失規(guī)避，讓人們非常厭惡“失”，而期待“得”。這就導(dǎo)致，通過調(diào)整敘訴方式中“得失感”，影響語義，可以使人做出截然不同的決策。這就是語義效應(yīng)。語義效應(yīng)，也就是我們常說的“話術(shù)”。

“在禱告時(shí)吸煙”的語義是“失”，“在吸煙時(shí)禱告”是“得”。受“損失規(guī)避”心理的影響，神父只接受“得”，不接受“失”；而這個(gè)基督徒，則利用了“語義效應(yīng)”，左右了神父的答案。

過季的清倉，改叫“反季促銷”，“走過路過，不要錯(cuò)過”，“限時(shí)特價(jià)”，“還剩最后 2 套了”，“庫存緊張”，這些詞，熟悉嗎？這些都是在利用語義效應(yīng)中的“失”，刺激用戶立即采取行動(dòng)。

最后

當(dāng)時(shí)我聽劉潤講完之后，恍然大悟，每件事都是有商業(yè)邏輯，而這些邏輯，離不開人性的習(xí)慣。

當(dāng)然，你可以選擇做一個(gè)更理智的消費(fèi)者，也可以運(yùn)用這些邏輯去實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營。

對(duì)于我最大的價(jià)值，其實(shí)是意識(shí)到別人的工作的價(jià)值。

如果把自己的認(rèn)知提升到和別人同一高度，去審視自己的工作，或許會(huì)做的更加深刻吧。

二是發(fā)現(xiàn)，我以前只關(guān)心銷售量達(dá)標(biāo)我就有更多的獎(jiǎng)金，但其實(shí)，在一個(gè)環(huán)境中浸染，看似平平無奇的背后，總有你可以學(xué)習(xí)的對(duì)象和維度，每一段的經(jīng)歷都是你的必經(jīng)之路~