編輯導語：在很多互聯網人的印象里，B 端設計師就是拖拽組件進行拼接，這導致 B 端 UI 設計師在項目流程之中處于被動的位置。要如何擺脫這種困境呢？那就得先懂得如何描述 B 端業務的核心價值。本文作者對產品本身是什么作出了分析，一起來看一下吧。

在大部分互聯網人的印象中 B 端設計師就是拖拽組件進行拼接，就像拼積木一樣。導致說 B 端 UI 設計師在項目流程之中處于被動的位置。如果想擺脫這種困境就要先懂得如何描述 B 端業務的核心價值是什么？

工作中常常討論的三個問題：

1. 產品本身是什么？
2. 不同類型的 B 端產品的商業價值有什么不同？
3. 產品端的用戶如何進行分層與管理？

那我們作為設計師如何能應該如何去理解這些問題？接下來我將對第一個問題進行講解。

如何描述一款 B 端產品：產品本身是什么？

在項目中，我們經常會遇到這樣的場景：

1. 照著這個網站抄
2. 這是個偽需求
3. 老板說……
4. 競品也這么做……
5. 這個模塊要突出……

這一類場景出現的根本原因是產品或者是設計師不清晰產品的定位，導致很多時候不知道如何去做決策。那我們要處理這個場景呢？首先我們要確認我們留給用戶的第一印象，然后再確認產品價值和交付方式，最后結合第一印象和產品價值，來定義 B 端產品的本身是什么。

1. 第一印象

第一印象是指對一個初見面者最先的若干心理知覺，是人際交往中非常重要的起點或基礎，第一印象良好則日后可繼續交往，因為第一印象不易改變，可能阻礙人際吸引力。——來自辭海

以微信為例：大家對于微信的第一是及時通訊功能，原因來自于 2 點：

1. TAB 欄以及時通訊為主：溝通列表以及通訊錄
2. 在張小龍的堅持下微信的定位一直沒有進行修改，保留了及時通訊的初心

剛才講到了 C 端，那現在轉換到 B 端。來討論 B 端產品的本質是什么？

關于 B 端的產品的本質每個人都有每個人的定義以及想法。

那我下一個我認為 B 端產品的本質的定義：是基于真實的業務場景，抽離出互聯網解決方案。

這里有兩個一定要注意點的點：

1. 不可能滿足所有類型所有規模的客戶：尤其是 F 類客戶的定制化需求
2. 不可能滿足目標客戶的全部需求：一個B端產品不能滿足醫院全部的功能，比如診療系統與食堂系統

那一般好的 B 端產品定位是怎么來定的呢？

先來看看一些 ToB 產品的定位：

1. 釘釘：給中小微企業管理者提供全方位的數字化管理
2. 紛享銷客：為企業提供銷量管理，營銷管理及服務管理為一體的移動化客戶全生命周期管理
3. 校寶在線：為教培機構提供信息化整體解決方案

從上面不同行業優秀的產品中可以提取出 B 端產品定位的通用組件：目標客戶+差異化組件。

通過通用組件你能自己公司 B 端產品的定位是什么？

2. 產品價值

上面已經將 B 端產品定位講清楚了，接下來要講產品價值的兩個重點：

1. 用戶價值：能為用戶帶來什么？
2. 商業價值：能為公司帶來什么？

接下來進行分開闡述。

1）用戶價值

C 端與 B 端的用戶價值不同，C 端的用戶價值往往更多是一種感性的價值，難以衡量。例如：

1. 抖音：心情變得輕松和愉悅
2. 知乎：解答一些疑惑
3. 京東：購物變得方便便捷
4. 滴滴：出行更加便捷

相較于 C 端而言，B 端的用戶用戶價值往往會更加的理性，更加的可衡量。B 端產品的核心理念是“降本增效”。例如：

1. CIchan：節約 35%打卡成本，客戶簽約數增加 40%，企業營銷增加 80%。
2. 釘釘：考勤與績效綁定，減少行政人員的統計量
3. 財務系統：減少財務的計算量，存儲以及數據大盤
4. 分享銷客：助力高科技盈利能力提高 30%

上面講的會比較籠統，接下來以女生常去的美容院中的營銷顧問為例來進行分解 B 端能帶給什么用戶在價值（降本增效）：

1. 降低成本：學習成本，爽約成本等
2. 提高效益：客戶數，活躍度，耗卡金額多等
3. 提高效率：經營效率，預約效率，開單效率

2 個注意點：

1. 針對于不同的業務不同的角色在不同的場景下的降本增效效果并不相同
2. 在上面 3 點發生沖突的時候效率排序優先

這些在項目流程之中，這些數據常用與項目立項時候以及建立設計目標，進行拆分設計思路組成。

2）商業價值

商業價值跟隨著交付方式不同會帶來不同的商業價值，常規的交付方式有 4 種：自研，外包，SaaS，平臺。

4 大產品交付最大的區別是產品生產方與需求方關系，以下以對比描述為主。

① 自研與外包

1. 企業自研：產品生產方與產品需求方屬于同一家公司，一般是公司組建內部的科技公司，或者是科技部門，自主研發，賦能自身業務。
2. 項目外包：產品生產方與產品需求方不屬于一家公司，產品生產方給產品需求方提供軟件，產品需求方給與外包支付定制費用。企業把研發的工作外包給乙方公司（有的 SaaS 公司也會接一些定制項目）。

企業自研與外包模式都有自己的優點和缺點，企業自研的優缺點：

1. 優點：數據安全，業務匹配度高
2. 缺點：成本巨大，收益難以進行衡量

常見的案例：阿里、字節、騰訊、順豐、平安科技。

一般企業做自研的原因無非是 2 點：

1. 數據安全遠遠比成本更重要
2. 小型的 SaaS 的無法滿足全部的需求

外包的優缺點：

1. 優點：能節約人力成本，適合 toG 國企
2. 缺點：金錢成本高，人力*工時付費；時間成本會相對而言比較高，三個月到一年。

例子：阿里、騰訊、平安科技、華為 OD、烏鶇。

出現外包的原因非常多，比如企業養正式員工成本極高，但是外包人員隨時可以裁掉沒有任何成本。還有上面所說自研成本極高，外包模式可以一次性解決全部的問題。

② 平臺與 SaaS

平臺和 SaaS 模式都有一個共同點就是都是單獨企業針對多個企業的模式，但是他們的不同還是很明顯的。

SaaS：生產方提供軟件給需求方，需求方需要支付年費。簡單說就是企業租賃成熟的 SaaS 的解決方案，按照版本，使用時間收費。無需開發維護成本。
平臺型：生產方免費提供平臺需求方，需求方一旦產生利潤則需要向生產方提高分成，就是坐莊模式。

他們自己的優劣勢也非常明顯。

SaaS 的優勢：

1. 足夠專業，專業事情交給專業的公司做
2. 金錢成本足夠低，一款軟件賣個多個商家
3. 時間成本足夠低，幾周時間，企業認證和導入數據就能使用

SaaS 的劣勢：

1. 無法 100%進行定制
2. 數據安全性不高，無法 100%在自己手里

例子：有贊，用友，紛享銷客，kingdee，salesfores（創立了 SaaS，開創了先河）。

1. 平臺型的優勢：
2. 平臺大，自帶流量，流量大，

軟件自身是免費的

平臺型的劣勢：

1. 交易額抽成高
2. 廣告費巨大
3. 如果商家不交廣告費，用戶哪里根本沒有存在感

例子：普遍的電商平臺（淘寶，京東），美團，騰訊課堂，3 節課等等。

特殊情況：交付方式并不是固定的，一成不變的。即使是企業自研的系統也會改改代碼換成其他產品賣給其他公司，拿 SaaS 交付講例子有：飛書、釘釘、企業微信騰訊會議等，這種典型 OA 產品上經常性會出現。

有些做定制的公司定制做多了，也會把同類型的項目合并做成 SaaS，這樣減少重復開發的成本開發的。

有些 SaaS 也會接大公司的定制項目，在做銷售的時候也可以成為最后促成的子彈，也可以漲自己公司的名氣。

簡單案例化

上面可能講的比較概念，接下來以餐廳和喝水的案例來進行講解：

自研：

1. 餐廳-自己開餐廳
2. 喝水-自己做打井

外包：

1. 餐廳-找施工隊蓋餐廳
2. 喝水-找打井隊打井

SaaS：

1. 餐廳-租一個店鋪，生意好壞跟我無關
2. 喝水-租一口井，交一段時間的錢

平臺：

1. 餐廳-我把餐廳租給你，但是你每次賣出 100 塊，要給我 50 塊
2. 喝水-水免費喝，但是種出來的莊家要給我分成

總結

上述已經表達了如何 B 端產品如何進行定位，我拿我們公司產品做一個案例：針對中小型生鮮生產的企業提供生產中的數字化解決的 SaaS 方案。

上篇重點是如何做產品定位，中篇針對的是其中的商業價值的進行講解。