本文受有贊設計師@美芳的指導，約12941字。

@Arche阿北?：大家好呀～好久不見，之前根據自己在工作中的總結，分享了一些 B 端后臺產品的 UI 設計經驗。

又愉快地搬了兩年磚，近期準備把自己在設計工作中的思考一一沉淀，梳理自己的知識樹，輸出一些小而精的分享。做復盤總結的同時，也希望能和大家多多交流。

循序漸進，請各位多多指教～

從 C 端到 B 端

1. C端、b端是什么

C 端產品

為個人（Consumer）提供服務，直接面向個人用戶或終端用戶，幫助實現個人需求，往往承擔引流和轉化的任務。

常見的產品類型有工具類、內容類、社交類、平臺類、游戲類等；

如隨手記、知乎、微信、淘寶、開心消消樂等；

B 端產品

為企業（Business）提供服務，幫助企業實現商業目的，往往是為了解決辦公或經營過程中的問題，承擔著為企業提高收入、提升效率、降低成本、控制風險的重任。

更準確的說，B 端產品是為“組織”提供服務，組織包括：商業公司、政府單位、非贏利機構等。因此，B 端產品的鏈條模式有很多種，除了 B2B，還有 B2C、B2G 等；

常見的產品類型有：后臺管理、OA 協同辦公、CRM 客戶管理、ERP 企業資源計劃、SCM 供應鏈管理、BI 數據分析、HRM 人事管理、云計算等；

如：釘釘、企業微信、1688、阿里云、有贊等；

B 端產品蓬勃發展的原因

1）市場：C 端紅利消失

C 端的產品形態大多體現在移動端，然而，隨著人口紅利和流量紅利逐漸消退，流量變得越來越珍貴，激烈的流量爭奪戰背后是流量成本的步步攀升，單純的線上運作非常容易被對手抄襲并超越。C 端發展進入存量階段，賽道趨于白熱化，增長乏力，較難突破，所以，越來越多的企業都把目光投向了 B 端服務。

2）政策：國家“互聯網+”政策支持

產業互聯網依托于國家提出的“互聯網+”概念的大環境，通過云計算、物聯網、大數據、人工智能等技術，對傳統企業和傳統領域掀起新一輪信息化升級的浪潮，希望通過互聯網行業的成功經驗，去幫助傳統企業和行業進一步提升效率、產生變革、全面連接，實現創新和顛覆，讓廣大群眾享受到數字化生活帶來的新體驗。

3）基礎：傳統業務賦能

可以說，C 端和 B 端分別代表著消費互聯網和產業互聯網。線下業務滲透程度越來越高，傳統企業希望通過在研發、生產、交易、流通和融資等各個環節的網絡滲透，來提升效率、優化資源配置、打通上下游，站在企業角度重塑企業核心競爭力。

4）企業：降本提效新要求

早期，企業關注更多的是自身的商業模式和盈利情況，忽略了資源配置和高效管理。近些年，基礎設施得到快速發展，對于業務模式越來越重的企業來說，運營效率逐漸成為核心競爭力。通過產品、技術手段對公司進行科學管理和運營提效，這是公司保持競爭力的關鍵因素之一。

2. C端、B端的相同點

C 端產品與 B 端產品，如同生活與工作。雖然根據不同的需求在不同的場景下使用，但是不論作為個人用戶還是企業用戶，本質都是由人來使用。也就是說，不管 to B 還是 to C，最后都還是 to P（people）。

既然都是由人來使用，那么我們熟知的設計原則、交互定律、設計規范、情感化設計、用戶體驗要素等，在 C 端產品和 B 端產品的設計中也是相通的。

《設計心理學 1》中提，“設計的本質，就是一個對表面上相互沖突的各種要求進行協調的過程”，C 端產品與 B 端產品都需要在業務目標和用戶體驗上達到平衡。

3. C端、B端的不同點

由于服務的對象不同，產品由不同的人來買單，直接導致了決策人和決策流程的不同。

我們還可以還原用戶真實的使用場景，利用“某人”在“某地”需要“某設備”來做“某事”得到“某個結果”完成了“某個目標”這個句式，來體會 C 端產品和 B 端產品的區別。

決策人&決策流程

C 端產品由個人買單，決策流程比較簡單。

比如我要買一支口紅，有加入“心愿清單”種草很久的產品，也會請身邊朋友的推薦，還會通過小紅書等 app 看一些博主的專業測評，選定某款產品后，自行下單購買，動動手指就支付成功了。如果趕上雙十一、“618”等促銷活動，還會為了湊個滿減而購買更多的東西...

B 端產品有關鍵核心決策人，由企業領導層買單，決策流程更復雜。

比如企業需要購買一款考勤打卡的管理工具，前期先從百度、谷歌、知乎、行業論壇上對產品有一個基本的了解，然后通過訪問官網、客服電話、朋友介紹、銷售洽談等方式去了解產品的基本功能，最后到了線下交涉階段，企業會對多個備選產品進行投標對比、價格對比、實力對比、試用反饋對比等等。企業的采購通常是有計劃安排的，而且需要考慮投入產出比，選定產品、提交采購申請后，需要一級一級審批才能完成購買。B 端產品的決策是從企業視角判斷，非個人偏好。

toB 的產品多種多樣，我們最了解的應該是公司對辦公設備的采用，從實體產品到虛擬服務，公司都會有相應的采購計劃。除了“打鐵還須自身硬”的產品品質以外，還有一些外界因素也會影響公司的采購決策。

目標用戶

C 端產品：

用戶類型比較單一，但是量級大而廣。主要用戶是對價格敏感的消費用戶，用戶就是消費者；產品的用戶多為一手用戶，簡單直接，用戶量會通過裂變產生爆發性增長。

B 端產品：

B 端產品的用戶量級小、相對也更垂直。用戶類型比較豐富，是更注重效率和效果的行業用戶，是“一群人”，是“一個組織”，是“多個角色”，包括決策者、管理者、普通員工，這些角色之間差異較大。B 端產品的用戶也可以是“個人”，那么這個“個人”所代表的是組織中某個重要的角色。B 端的用戶來源于地毯式的推進，客戶和用戶是截然分開的。

使用場景

C 端產品：

使用場景是生活場景，時間和場景是碎片化的，自由度是很高的。比如我在起床后看看天氣和公交運行情況，等車的間隙刷刷抖音，上車時候刷一下乘車碼，在車上打開音樂 app 聽歌，到飯點了叫個外賣，下班回家了刷刷微博打打游戲等等。

B 端產品：

使用場景是工作場景，用在特定地點、特定時間段。上班前打卡，上班時候坐在工位上處理郵件、溝通需求，有事提交請假申請，出差提交報銷申請，B 端產品是為了解決工作上的問題而生的，更貼合現實的工作場景。

產品終端

C 端產品：

按照常見終端可以分為 PC 端產品（網頁端知乎、嗶哩嗶哩、微博等）、移動端產品（APP、H5、小程序等）、其他設備端產品（智能硬件）；

B 端產品：

常見的終端有 PC 端（大多數）、可視化大屏（領導喜歡看的）、POS 機（各大商場）、移動端（美團外賣商家版）、iPad 端（海底撈點菜，婚紗攝影店的樣片）、快遞員巴槍等；

使用目標

C 端產品：

主要為了滿足個人需求，解決用戶在生活中的需求痛點，衣食住行、吃喝玩樂、學習娛樂、交流表達等等；用戶的使用目標，決定了產品的核心功能，所以 C 端產品往往內容精簡、易學易用。用戶通過 C 端產品，可以實現生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現。

B 端產品：

多數情況下是線下業務的線上化，通過互聯網技術將線下流程信息化、系統化。員工的目標是提高工作效率，降低工作出錯率；領導決策層的目標是降低成本，高效管理。因為涉及到組織架構下的多個角色，所以 B 端產品解決的是工作場景下各個角色的“需求點”，是一個“需求面”，關注 KPI 的達成，需要幫助用戶便捷準確高效地完成任務。

產品功能

C 端產品：

我們使用 C 端產品時的使用目標對應的就是產品的核心功能，C 端產品的功能往往是由一個核心功能+多個附加功能構成的，附加功能如果被砍去，并不會阻礙產品核心功能的使用。

比如網易云音樂，核心功能就是聽音樂，對于某首歌的評論功能就屬于附加功能；王者榮耀的核心功能是打游戲，組建自己的戰隊、買皮膚、社交等屬于附加功能。核心功能決定了一個產品的定位和調性，附加功能則幫助產品創造差異化價值。

B 端產品：

立足于整條業務鏈，涉及多個角色，涵蓋多個核心功能。用戶在企業中的職位，決定了用戶的角色，不同的角色被賦予不同的權限。

以電商產品為例，我們通過 C 端的電商產品可以購物，也可以查看行家測評、達人好物分享、加入商家粉絲群等；B 端的電商產品，涉及到的功能有訂單管理、客戶管理、商品管理、店鋪管理、員工管理、營銷管理等等，這些都是核心功能模塊，但由于角色不同，所以關注的重點不同，擁有的權限也不同。

產品價值

C 端產品：

眼球經濟，流量思維，獲取流量，高轉化率；C 端的用戶價值往往是感性的價值，難以精確地進行衡量，比如知乎幫我們解答了一些疑問，美團外賣幫助我們足不出戶就吃到美食，抖音使我們心情愉悅、看到更多人不同的生活狀態；

B 端產品：

實用主義，效率思維，完成工作，高效準確；降低生產成本，大幅提升生產效率，實現商業盈利；B 端的用戶價值會更加理性，比如客戶簽約率的提高、成本降低的具體數值、效率提高的具體比例等。

盈利模式

C 端產品：

大多是免費使用，通過拉新、留存、促活等運營手段，轉化一部分客戶，靠的是“規模經濟”；

盈利方式多為內容付費（知乎）、廣告變現（優酷的非會員廣告和會員專屬廣告）、傭金提成（美團外賣）、VIP 服務（那些年風靡全國的黃鉆紫鉆綠鉆紅鉆超級會員）等；

B 端產品：

偏向于企業內部的工作協同，需要為不同的工作協作場景做定制化的解決方案，進而獲得收益，靠的是“定制付費”；

常見的盈利方式有軟件開發費、軟件服務費、軟件維護費、按使用人數付費、按功能模塊付費等。

互聯網產品常見的盈利模式有廣告變現、傭金提成、軟件服務、軟件維護、增值服務、開放 API 等。大多數互聯網企業的營收方式是多元化的，以京東來舉例，其收入來源既包括自營業務的買賣差價，也包括平臺業務的傭金提成，還包括平臺內的廣告變現，以及針對消費者提供的增值服務，只是各收入方式的占比不同。

商業模式

C 端產品：

門檻低，產品簡單易懂，同質化非常嚴重，易被對手復制和逆襲，往往通過“拿來主義”就可以得到一款類似的產品。比如美團外賣和餓了么的紅包大戰、摩拜單車、青桔單車、哈羅單車的層出不窮。所以對于用戶來說，C 端產品轉移成本遠低于 B 端產品，如果一款打車軟件讓我覺得用的很不爽，下一次我就可以換個別的軟件使用，客戶忠誠度較低。

B 端產品：

門檻高，定制性強，歷史沉淀多，產品相對難以理解，復制相對較難，對技術穩定性要求極高。開發一款優秀的 B 端產品是需要大量的行業經驗積累、技術積累，產品周期長而穩定。

運營模式

C 端產品：

“規模經濟”的盈利模式，決定了 C 端產品需要利用裂變、紅包、優惠券的等營銷方式，刺激用戶主動對外傳播分享，實現日活量的新增來加持自身體量。

運營的工作包括了內容建設、營銷推廣、用戶關懷等。

B 端產品：

“定制付費”的盈利模式，決定了 B 端產品通常通過線下會議、行業峰會等方式來近距離接觸客戶，通過樹立行業級別內的“專業形象”來吸引企業客戶的興趣。

銷售人員需要反饋用戶需求，幫助進行產品調研，同時，服務人員也要接受專業的培訓以便為用戶提供更好的服務。

設計側重點

C 端產品：

以用戶為中心，追求極致的使用體驗，基于核心功能深挖更多的用戶訴求、情感化、個性化、品牌創新等。產品的趣味性、創意性往往能產生差異化的價值。

在視覺上，產品需要兼顧用戶體驗和商業變現，所以會額外重視在視覺上的設計，不僅要讓用戶有快速流程的使用體驗，還有通過趣味性、情感化設計引導用戶自發進行推廣和分享。

B 端產品：

以業務為中心，追求時效性，需要設計師了解行業和業務，遵從用戶真實的使用習慣，全面理解業務功能和產品架構，了解業務流程，在設計中更注重交互的一致性。

在視覺上，內容為王，“如無必要，勿增實體”，視覺為功能讓步，追求簡潔、清晰、克制、理性的視覺風格。

設計價值如何衡量

C 端產品：

設計前后用戶行為數據分析獲得轉化率、購買率、日活、月活等數據，在電商產品上尤為顯著，設計體驗的提升可以在短時間內影響營收額。

B 端產品：

產品目標是降本提效，設計價值主要體現在用戶的愉悅度、滿意度、費力度、推薦度和忠誠度，以及產品的易理解性和易用性、完成任務的效率等。

B端產品分類

下面我們分別從行業、業務類型、研發/交付模式來給 B 端產品分類，幫助大家更好地理解。

1. 按行業

按照行業的劃分比較常規，我們熟知的 C 端產品也可以按照行業進行劃分，比如電商、餐飲、物流、醫療、工業、地產、教育、汽車、健身、金融、外貿、交通運輸、生產制造、公共事業等。

同樣都是電商行業，C 端產品有淘寶、京東，B 端產品有 1688、有贊；B 端也有涵蓋全行業的產品，比如紛享銷客、釘釘等。

更多的 B 端產品產業，可以參考艾瑞咨詢提供的 SaaS 產業圖譜：

2. 按業務類型

分類方式

在《決戰 B 端-產品經理升級之路》這本書中，作者將 B 端產品分為了三個方向：業務平臺方向、辦公協同方向和商家管理方向，我附上一張圖來輔助理解，感興趣的同學可以閱讀一下這本好書。

為方便理解，我常常按照一個組織“對外”和“對內”的工作，把 B 端產品按業務分為商業活動、管理活動和其他活動。

• 商業活動：CRM 客戶管理、SCM 供應鏈管理、TMS 運輸管理系統、CMS 產品后臺、ERP 企業資源計劃等；
• 管理活動：HRM 人事管理、IM 內部溝通工具、OA 協同辦公等；
• 其他活動：BI 數據分析、云計算等；

下面講個小商店的故事，將這些名詞進行簡單的介紹：

小美同學大學畢業后，幫忙管理爸媽的小商店，每天需要做的事情就是將商店里面的貨物按照分類清點，記錄一下賣出的數量和剩余的數量，作為當代大學生，怎么能不會基礎的辦公軟件呢？所以小美選擇用 Excel 做分類管理，了解商品的分類、庫存、售賣情況、是否臨近保質期等等。小美從小就是個認真細心的孩子，所以把每天賣貨的訂單記錄也匯總了出來，發現隔壁王阿姨在打折時候囤了一項衛生紙，王阿姨的小孫子一天買了 8 根火腿腸，還預定了明天要買一箱雙匯王中王...

小美家的小商店經營的不錯，爸媽考慮換個地段，換個更大的門面，于是他們從小商店開到了超市。超市的商品種類比小商店豐富多了，用 Excel 表格來管理已經不夠用了。而且現在除了賣貨以外，小美家的超市還會做線上采購、線下配送，一家三口人手不夠，找了學會計的表姐來幫忙算賬，找了家里蹲的表哥來負責送貨上門，二大爺負責按照小美提供的商品庫存情況來進貨。

后來，由于小美家小超市物美價廉，也因為小美人美心善，超市的顧客越來越多，產品越來越豐富，老客戶回頭率高，新客戶也慕名而來，小美家生意越來越好，開成了連鎖超市。這個時候自己身邊的親戚不夠用了，需要招聘一些員工，店鋪的門店越來越多，員工越來越多，這時候會計、物流、采購都有專門的人負責，小美也要對各個門店和門店的員工進行管理。小美的爸爸在小美的影響下，就看看統計圖，對比各門店的經營狀況，時不時給經營好的門店發紅包，員工干的更起勁了...

上面這個小商店的故事大家都不陌生吧？這里其實已經涉及到了很多 B 端產品設計的模塊，比如：小商店的商品管理、訂單管理、客戶管理，小超市的庫存管理、物流管理、資金管理，連鎖超市的員工管理、店鋪管理、服務管理、營銷管理、數據表盤等。

?CRM 客戶管理系統

CRM（Customer Relationship Management），指客戶關系管理系統。

“顧客是上帝”，CRM 系統幫助企業更好的管理“上帝們”以及為“上帝們”服務，小美家超市的忠實客戶王阿姨，不僅僅自己經常光顧，還拉上了夕陽紅姐妹舞蹈團的其他阿姨來買買買，為小美家每年的營業額做出了不少貢獻。

CRM 系統就是企業專門用來管理客戶的工具，以客戶數據的管理為核心，通過客戶細分和客戶生命周期管理，幫助企業識別、發展、服務客戶，從而進行精準運營、精準營銷和高質量服務，提高客戶的滿意度和忠誠度，提升客戶消費額和復購率。

客戶關系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術。國內比較有代表性的 CRM 系統是紛享銷客。

SCM 供應鏈管理

SCM（Supply Chain Management），指對企業供應鏈的管理。

供應鏈的范疇比較大，指的是一個產品從零件——半成品——成品，然后通過銷售網絡，把產品送到用戶手中，包括了從生產到發貨、從供應商到顧客的每一個環節。這就涉及了供應、需求、原材料采購、市場、生產、庫存、訂單、分銷發貨等的管理。

SCM 系統整合并優化了供應商、制造商、零售商的業務效率，小美家的超市，更多的是對成品的采購、庫存管理和分銷。

國內比較有代表性的 SCM 系統是固買供應鏈。

TMS 運輸管理系統

TMS（Transportation Management System），運輸管理系統，是基于區塊鏈分組下的操作系統。

在小美的連鎖超市中，在進貨和線下配送的環節，會涉及到運輸管理：一輛貨車去進貨，要考慮它的體積限制和載重限制，怎樣去提高裝載率？配送時候有多個卸貨點，怎么走是最佳的配送路線，怎么縮短車程和時間？不同的貨車負責不同區域的配送，油耗情況、商品損耗情況如何？

TMS 運輸系統中就包括了訂單管理、車輛管理、車輛調度、配件管理、油耗管理、司機管理、費用結算、績效考核、車輛跟蹤、運途中的貨物情況等等。

CMS 內容管理系統

CMS (Content Management System），內容管理系統 ，指網站的內容發布和管理系統。

CMS 是內容管理系統的統稱，也是我們平時所說的后臺管理系統。比如小美家的超市在美團外賣上開了店，那么王阿姨用手機進入小美家的超市，會展示哪些分類、哪些產品、今天的優惠商品有哪些，這些信息都是小美通過美團外賣的商家版進行管理的。再比如小美家超市有個微信公眾號，老顧客們都關注了，小美可以按照提前錄入的素材和模板，推送一些最新的優惠活動來提高新品的銷量。

“內容”是任何類型的數字信息，可以是文本、圖形圖像、Web 頁面、業務文檔、數據庫表單、視頻、聲音、XML 文件等。內容管理系統一般涉及的人員有超級管理員、欄目管理員、文檔錄入員、審核員。企業可以借助信息技術，實現內容的創建、存儲、分享、應用，通過內容管理系統，為客戶呈現高價值內容，從而實現品牌塑造或盈利的目的。

HRM 人力資源管理

HRM（Human Resource Management），人力資源管理軟件，簡單說就是招人和發工資。

小美家的超市不斷發展，需要更多的員工，同時考慮到員工的個人發展，需要給不同的職位定薪酬計劃。員工的招聘、培訓、薪酬計劃、考勤考核，都是通過 HRM 實現的。

人力資源管理系統的權限主要分配給 HR，根據所負責的工作內容不同，通常分為兩種角色：薪酬主管和人事專員。薪酬主管負責薪酬管理、數據分析、工資管理等；人事專員一般負責員工招聘、員工信息管理、勞動合同管理、考勤管理、考核管理、培訓管理、異動管理、招聘管理等；

國內 HRM 系統的代表產品有北森、Moka 等。

IM 即時通訊

IM（Instant Messaging）即時通訊工具，比如我們常用的釘釘、企業微信。

即時通訊工具，主要是為了跨越空間限制進行溝通交流，消息的及時性、時效性非常重要。企業有大小之分，通訊工具的選用也會有差別：20 人以內的小團隊，可以信步走到前端身邊讓他改 bug；100 人的小企業，不同部門有不同的辦公室，這個時候可以選擇使用微信來交流；人數再多一些的企業，跨部門跨樓層甚至園區的交流都會產生，溝通效率就成為一個痛點：對方不在線怎么辦？對方看到我的消息故意潛水怎么辦？怎么預約一個會議并且讓所有員工知道并按時參加？

除了企業內部的交流，還會涉及企業服務人員和客戶的溝通：客服回復的時效和質量如何？能否準確解決用戶的問題？

在 IM 軟件方面，有條件的公司會選擇自研，多數公司會選擇釘釘、企業微信、Lync（外企常用）等。

OA 辦公自動化

OA (Office Automation），辦公自動化，也稱協同辦公，將企業辦公和電腦網絡技術相結合，提高辦公效率。

小美的超市隨著門店越來越多，規模越來越大，員工也越來越多。這個時候，為保證員工按時高效工作，采用了釘釘打卡，除了方便統計考勤信息，也能更方便的處理請假申請和出差申請。每月末，小美還會通過線上會議的形式來了解門店經營情況，并給予優秀員工表彰和獎勵。

基于工作流概念，企業內部人員可以方便快捷地共享信息，實現高效協同辦公；全方位信息采集和信息處理，可以為企業管理和決策提供科學依據。協同辦公不僅能提升個人的辦公效率，也能提高團隊的協作效率。除了釘釘提供的考勤管理、請假審批、在線會議功能以外，OA 系統還包括財務審批、人事流程、文檔中心、角色管理、權限管理等內容。對企業的管理活動而言，OA 無疑是一把利器。

國內優秀的 OA 產品有釘釘、企業微信，還有 teambition 和明道云。

ERP 企業資源計劃

ERP (Enterprise Resource Planning）企業資源計劃，顧名思義，是對企業擁有的資源進行統一管理的平臺。對于小美家的超市來說，商品、客戶、員工、配貨卡車、凈利潤、供應商都是企業資源，也就是人力、物力、財力和客戶。

這個時候是不是產生了疑問：我們的客戶不是 CRM 來管理嗎？我們員工的考勤打卡不是通過 OA 來管理嗎？招聘員工的系統不是 HRM 嗎？事實上，ERP 就是整合了這些資源。

ERP 系統的本質，就是一套全面、精細、實用的企業綜合管理軟件，整合 OA、CRM、生產、進銷存、供應鏈、財務、銷售、人力資源等系統為一體，集成企業內部所有的資源和信息（人力資源、物資資源、財務資源、客戶資源和供應商資源等信息資源），避免信息孤島，降低信息化門檻，有助于企業更高效快速地對資源進行整體管理和有效利用，是實業領域必備的系統。

使用 ERP 的可以同時幫助企業實現「高效」和「協同」，國內比較有代表性的 ERP 系統是金蝶、用友、管家婆。

3. 按研發/交付模式

由于 B 端產品是“賣軟件”，我們還可以按照研發模式或交付模式進行分類，可以分為企業自研、項目外包、SaaS。

企業自研

企業自研就是“自己開發軟件”，很多實力雄厚的企業，會選擇組建內部的科技子公司或科技部門，自主研發來賦能傳統業務。隨著公司業務發展的需要，和產品的標準化程度越來越高，由自研推向市場的產品也有很多（比如釘釘）。

優點：個性化、定制化，數據安全，與業務匹配度極高，完全適用于本公司的行業特征和業務屬性；

缺點：成本巨大，研發技術水平參差不齊。

項目外包

項目外包，也叫定制開發，就是“找人幫忙開發軟件”，有些企業會把研發的工作外包給乙方公司，乙方公司負責按照企業的需求，提供定制化解決方案，乙方公司面對需求時候可能會自己做，也可能會繼續外包給丙方公司、丁方公司等...

優點：節約人力資源，按需定制，此時的身份是偉大的甲方爸爸；

缺點：成本較大，后續維護和升級需要繼續增加成本。

SaaS

SaaS，software-as-a-service，軟件即服務，就是“租賃別人的軟件”。企業租賃 SaaS 公司提供的解決方案，按照版本和時間付費，開箱即用，方便快捷。

優點：專業的事情交給專業的公司來做，極少的投入獲得優質產品，成本低，效益高；

缺點：雖然 SaaS 公司會出多個版本供經營情況不同的客戶使用，但是需求定制依然不靈活。

為幫助大家更好地理解交付模式的分類，我們舉一個和開車相關的例子：企業自研=自己買車開，項目外包=叫代駕開車，SaaS=公共交通。

4. SaaS、Iaa5、Paa5的區別

哈哈，你學廢了嘛？

一個系統能夠正常地運營需要三個層面的支持：

• 基礎設施層：包括網絡、存儲、服務器、虛擬服務；
• 平臺層：操作系統、中間件、Runtime；
• 軟件層：應用、數據。

客戶在這三個層面上選擇自建或者外采，決定了部署方式的不同，也就是本地化部署、IaaS、PaaS 和 SaaS：

• 「本地化部署」三個層面上都不外采，完全自建，就是本地化部署（On-premises）；
• 「IaaS」基礎設施即服務 infrastructure as a service，基礎實施層外采，平臺層和軟件層自建；IaaS 公司提供場外服務器、存儲和網絡硬件等，所有的環境配備、應用程序開發都由企業自己完成；
• 「PaaS」平臺即服務 platform as a service，基礎設施層、平臺層外采，軟件層自建。除了 IaaS 公司提供的基礎設施外，PaaS 公司還提供應用程序開發的環境，需要用戶自行開發應用程序；
• 「SaaS」軟件即服務 software as a service，全部外采。除了 IaaS 公司、PaaS 公司提供的基礎設置和開發環境以外，SaaS 公司還提供完整的開箱即用的應用程序，用戶只需要打開軟件使用即可。

會組裝電腦或者見過藍朋友組裝電腦的小伙伴，應該更容易理解這四種模式的不同，舉一個玩電腦的例子幫助大家理解。

除了幫忙照顧超市，小美平時最喜歡的事情就是玩電腦，刷劇看帖打游戲，為了達到開開心心玩電腦這個目的，小美有以下幾種選擇：

第一種，作為連鎖超市土豪老板的繼承人小美，財大氣粗。經過多番對比后，購入了高端豪華的主板、CPU、內存條、硬盤和顯卡，決定發揮當代大學生技術宅的優勢，親自組裝一臺高性能高配置的電腦，并給電腦裝了 Windows 和 Linux 雙系統，這臺電腦是小美最喜歡的粉色，系統也是小美最喜歡的雙系統，小美下載了優酷視頻和單機游戲仙劍奇俠傳，開始了愉快的肥宅生活。

第二種，作為連鎖超市土豪老板的繼承人小美，沒發工資，資金短缺，沒錢買電腦。于是小美選擇去王阿姨家開的電腦維修店里租一臺，王阿姨有各式各樣的電腦，CPU 處理器內存不一樣，出租的價格也不一樣。小美租了臺裸機回家，親自給裝上了 Windows 和 Linux 雙系統，然后下載優酷視頻和單機游戲仙劍奇俠傳，開始了愉快的肥宅生活。

第三種，作為連鎖超市土豪老板的繼承人小美，樓下有家黑網吧，承載著孩子青春的記憶，所以小美選擇不忘初心。黑網吧的 Windows 和 Linux 雙系統是裝好了，但是除了記事本和我的電腦自帶軟件空空如也，于是小美下載了優酷視頻和單機游戲仙劍奇俠傳，開始了愉快的肥宅生活。

第四種，作為連鎖超市土豪老板的繼承人小美，工作之余需要放松一下，于是她選擇去了看起來就很豪華尊貴的至尊網咖，網咖網速快屏幕大軟件全，小美打開了優酷視頻和單機游戲仙劍奇俠傳，開始了愉快的肥宅生活。

總結一下，以上四種玩電腦的方案正好對應著四種部署方式：主機、顯示器、鼠標鍵盤、CPU 屬于基礎服務層；Windows 和 Linux 系統屬于平臺層；優酷視頻、單機游戲仙劍奇俠傳屬于軟件層。如下圖：

日常關心：你學廢了嘛？

B端產品定位與產品價值

1. B端產品的本質

現在回想一下小美家超市的例子，是不是發現在店鋪規模較小時，商品、客戶、訂單可以由小美一個人負責，后來規模越來越大，人力物力財力資源越來越多，小美分身乏術，才引入了 CRM、SCM、TMS、OA 等管理系統的？

B 端產品正是洞悉了企業管理者的業務需求，提供了相應的解決方案，所以，B 端產品的本質，是基于真實的業務場景，抽離出的互聯網解決方案。

2. B端產品定位

了解了 B 端產品的本質，我們再來聊一聊 B 端產品的定位。

同樣來源于《決戰 B 端-產品經理升級之路》：“產品定位是對產品概要性的總結和陳述，簡明扼要地描述產品對業務的支持范圍，或總體的功能目標。產品定位要說清楚產品針對誰提供什么支持。”

B 端產品定位簡單來說，就是目標客戶+差異化價值。更詳細一點來說，B 端產品定位=行業+客戶+業務+差異化價值。

通用公式

公式：B 端產品定位=行業+客戶+業務+差異化價值

句式：在 XXX（所屬行業） ，為 XXX（目標客戶） 提供 XXX（業務方向）的 XXX（差異化價值） 的服務。

比如：

釘釘——在各行業，為中小微企業管理者提供協同辦公的全方位數字化管理服務；

神策數據——在多行業，為企業管理者提供數據采集、數據分析的全流程營銷的數字化服務；

端的定位

除了行業、客戶、業務以外，還有一個定位就是產品終端的定位。

對比 C 端和 B 端的不同時我們提到，B 端常見的終端有 PC 端、可視化大屏、POS 機、移動端、iPad 端、快遞員巴槍等。端的定位往往和用戶在企業組織架構中的崗位有關，不同的崗位有不同的工作安排，他們工作中的側重點也不一樣。

再說回小美家的超市，PC 端主要給門店店長、財務使用；iPad 端主要給營銷人員使用；app 端是所有員工都要使用的。

所以，在弄明白產品定位以后，也要根據不同的角色需求去確定有哪些終端、各類終端分別包含的功能是什么。

3. B端產品價值

在日常生活中，我們買東西就是為了得到物品帶給我們的價值：比如小美買了一塊蛋糕，對于小美來說，體會到了干飯人的快樂；對于蛋糕店老板來說，除了得到收益以外，還得到了小美對她手藝的認可，以及更加了解年輕人的口味偏好。

對于 B 端產品產生的價值，我們也從買方和賣方兩個角度來理解：

• 買方：前面提到，B 端產品的目標用戶是“一個組織”，這個組織就是“買方”，買方包含“多個角色”，包括決策者、管理者、普通員工，產品為不同角色提供的價值是不一樣的。來自買方的靈魂發問：這款產品對我來說有什么用？能給我帶來什么？
• 賣方：B 端產品按照不同的研發模式或交付模式，分為企業自研、項目外包和 SaaS。除了企業自研是自產自銷不存在買賣行為，提供項目外包、提供 SaaS 服務，就是盈利方式，所以，對于賣方來說：這款產品能為公司帶來什么？

B 端產品給買方和賣方帶來的價值，也就是產品的用戶價值和商業價值。

通用公式

公式：B 端產品價值=用戶價值+商業價值

用戶價值

C 端產品的用戶價值更多的是感性的價值，難以精確衡量。比如淘寶購物和京東購物，使得小美能更方便快捷地買東西；微博和抖音，填補了無聊的空閑時光，使小美每天都很開心；拉上朋友一起打王者榮耀，秀技術的同時聯絡了朋友之間的感情等等；

B 端產品的用戶的價值往往更理性，可衡量，重點在于使用了產品后，有沒有提高效率、降低成本，提高企業的效益？比如小美家采用了 TMS 系統后，更合理的配送線路節約了油耗成本 12%；采用了 OA 系統后，員工考勤的管理時間縮短了 30%，準確率提高了 15%等等；

B 端產品為不同角色創造的價值是不同的，所以用戶價值要分角色進行討論：在小美家的超市里，對客戶（土豪小美和小美爸）來說，體現在降本提效、有序管理、風險監控；對銷售員來說，體現在工作效率提高、精準營銷、提升個人業績等；對于財務來說，體現在透明精準的管理資金、全面把控資金情況，及時進行風險監控；對門店店長來說，體現在把握門店經營情況、管理員工考勤和業績等。

商業價值

按照研發模式和交付模式不同，B 端產品所產生的商業價值是不一樣的：

企業自研：商業價值=用戶價值；隨著公司業務發展的需要，產品的標準化程度越來越高，由自研推向市場的產品也有很多，這時候企業自研的產品，已經成為了一款標準化的 SaaS 產品了，比如釘釘；

項目外包：商業價值=外包/定制費；乙方公司（丙方公司、丁方公司）提供給客戶軟件定制服務，他們收取的是外包和定制費；

SaaS：商業價值=軟件服務費；SaaS 產品能繼續分為業務型、通用型，SaaS 產品可以通過行業洞悉、行業沉淀、用戶反饋來不斷完善和升級產品，主要盈利是靠服務費收入=客單價*客戶數*簽約時長；

4. 舉個例子

拿大家都很熟悉的小鵝通來舉例，簡單分析一下產品定位和產品價值。

很多 SaaS 產品的產品定位濃縮在 slogan 種，可以從官網獲得，比如小鵝通官網的這張截圖：

△ 圖源：小鵝通官網

我們按照通用公式來套用一下：B 端產品定位=行業+客戶+業務+差異化價值

小鵝通的產品定位是：

在線教育行業，為教培機構、個人創作者、企業等有線上運營或內部培訓需求的客戶，提供的一款集品牌營銷、知識傳遞、用戶運營、商業變現為一體的一站式數字化解決方案。

用戶價值我們同樣來套用公式：B 端產品價值=用戶價值+商業價值

用戶價值（to 客戶/買方）

對于用戶的價值，要根據用戶角色進行分別說明。個人創作者客戶身兼多角，教培機構客戶包含的用戶角色有講師、助教、市場主管、運營專員等，企業客戶包含的用戶角色有：CEO、企業 HR、普通員工等。我們選擇最有代表性的三個角色：

個人創作者——快速搭建自己的知識店鋪，多生態流量平臺獲客；豐富多樣的課程內容形式，將自身領域知識打造成優質課程，提升個人影響力，打造個人品牌；知識傳遞和商業變現，幫助個人創作者展現個人才華的同時獲得收益；

教培機構的講師——通過智能排課、預約上課，采用多種靈活授課形式更高效完成授課任務；通過學員管理、線下輔導，提升教學質量和口碑裂變，擴大講師個人影響力，為講師提高收益；

企業的 HR——完成培訓任務和培訓計劃，根據數據分析培訓結果；定制崗位培訓，加快員工對公司流程和業務的熟悉，提高員工技能，提升企業效益；

商業價值（to 公司/賣方）

為教培機構、企業、個人創作者搭建線上知識服務系統，收取軟件服務費用，創造利潤；

通過成功的商業案例，洞悉行業真實需求，沉淀行業解決方案，成就行業口碑影響力，在滿足客戶的需求過程中不斷優化自身的服務能力，為公司營銷或跨領域發展奠定基礎。

總結

最后關心一下：你學廢了嘛？哈哈～感謝大家的耐心閱讀～

這篇總結從大家熟知的 C 端產品切入，梳理了 C 端和 B 端的異同點。然后從不同的分類維度來分析，協助大家了解 B 端產品的服務模式和服務范疇，最后給了兩個 B 端產品定位和產品價值的通用公式。

不管怎么樣，邁出了梳理知識樹的第一步。請大家多多指教，互通有無，友好交流，一起進步呀。

希望這篇文章對你有幫助～

最后再次感謝有贊設計師@美芳在 CCtalk 的分享。