編者按：做會營銷的設(shè)計師！會賺錢的設(shè)計師從來都是營銷高手，如果你沒辦法將作品賣出去，那它就沒有任何價值。可以說，做客戶演示是設(shè)計師的核心生存技能，所以，今天的譯文絕對值得拜讀，作者分享了13個超實(shí)用的演示方法，以及...一個你不敢相信居然有用的小詭計！

對于設(shè)計師來說最困難的工作就是做陳述演示。沒什么可爭論的。我曾見過有人的工作做得非常完美，但在客戶面前卻失敗了。我也見過有人工作做得一般般，但卻把客戶玩弄于股掌之間。理想情況下，你想要做出很好的工作并很好地演示，而我更希望有一個可以很好陳述自己作品的設(shè)計師。事實(shí)上，我想說如果你沒辦法在客戶面前演示你的工作成果，那你也就不可能成為一個優(yōu)秀的設(shè)計師。沒辦法賣掉的工作成果就和不能賣掉它的設(shè)計師一樣無用。

而且，這并不是一個加分技能。陳述演示是設(shè)計技能的核心。

我第一次在客戶面前做演示的時候，我肯定很生氣。我把成品放在客戶面前，然后像個傻子一樣戳在那。這是羞辱。第二次好些了。再之后，嗯你明白的。下面這個列表里的每件事我都干過，我把它們分享給你，希望你可以因此避免其中一兩種窘境。讓我們開始吧。

學(xué)習(xí)之前先來看看這個案例，可以幫助你更加理解下面的內(nèi)容喲！《職場好經(jīng)驗(yàn)！如何應(yīng)對客戶想看效果圖的要求》

1.?把客戶視為你必須要取悅的人

你的客戶雇你是因?yàn)槟阍谀闼龅念I(lǐng)域是專家。他們在他們所做的領(lǐng)域是專家。你要把你的專業(yè)知識帶進(jìn)他們的專業(yè)領(lǐng)域，并幫助他們達(dá)成他們的目標(biāo)。（如果你現(xiàn)在所面對的工作，沒人知道它的目標(biāo)是什么的話，那我們的問題就老大了，而且也不是這篇文章要闡述的）他們沒有雇你來讓他們開心，或者成為他們的朋友。你的決定應(yīng)該是圍繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是取悅客戶。當(dāng)然你應(yīng)該使用專業(yè)且令人愉悅的方式處理所有事情，只是你不應(yīng)該把幫助客戶完成目標(biāo)和讓他們開心混為一談。

他們可能會讓你做一些在你的專業(yè)看來，與他們目標(biāo)背道而馳的事情。你的工作是用別的方式說服他們。最終，如果你讓他們相信他們雇傭了一個專家，那他們也會獲得更好的服務(wù)。當(dāng)然這樣在項(xiàng)目進(jìn)行中可能會出現(xiàn)一些不愉快的談話，不愉快的談話有時也是工作的一部分。從長遠(yuǎn)看來，為了避免不愉快談話而做錯誤的事不會給你帶來任何好處。

2.?屁股一動不動

這是你的房間，你的第一要務(wù)是給人信心。不僅是讓客戶相信你的工作，還要讓他們相信他們雇傭了正確的人。每次互動都是重申他們雇傭你的決定是正確的機(jī)會。動動你的屁股，去帶領(lǐng)會議。如果你站起來，看起來會更自信，你的聲音會更好，成為你客戶所雇傭的設(shè)計權(quán)威。在房間里工作，去需要你的地方走動。到處走動可以在讓他們有機(jī)會問你問題，同時也讓你看起來更有自信，更親切。

當(dāng)然你得穿著得體，而且手要從口袋里拿出來。現(xiàn)在打開你的ppt，開始。

3.?以道歉開始

不要以道歉或聲明開始你的陳述。

不管你想在演示中展示多少內(nèi)容，從你成為這個房間的主人開始，你的一切陳述對于工作來說都是正好合適的。任何對期待的重置都應(yīng)該在會議之前進(jìn)行。

很顯然你沒有做任何需要道歉的事。比如開始晚了、忘了轉(zhuǎn)換器或者你的新白襯衫上被灑上了咖啡。

如果你決定不為會議做準(zhǔn)備的話，最好取消它以避免浪費(fèi)客戶的時間（只要在項(xiàng)目中發(fā)生一次你就可以滾了）。

不過在你陳述期間，要展現(xiàn)強(qiáng)勢，流露信心。

4.?沒有設(shè)置適當(dāng)?shù)碾A段

你把這些忙碌的人聚集在一起了，他們可能還有別的事要做。所以讓他們知道為什么他們要出席這次陳述，讓他們知道他們在這場對話中是必要且重要的。人們喜歡被需要，而痛恨浪費(fèi)時間。

從感謝他們出席會議開始，讓他們知道他們所處的角色，在這里的原因，還有你要在這場演示中展示什么，以及你需要他們參與什么。這是你讓他們覺得自己是專家的機(jī)會。

讓他們知道他們在項(xiàng)目的哪個階段。提示一下最后階段是什么，以及如何達(dá)到這個階段，還有現(xiàn)在這個演示會如何幫助推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行。

5.?來一場真正的莊園之旅

永遠(yuǎn)不要解釋他們面前那些顯而易見的東西。他們都能看見logo位于畫面的左上角，他們都能看見那里有個搜索框，世界上最無聊的事，莫過于設(shè)計師向客戶解釋頁面上那些能經(jīng)清楚看到的東西。

把頁面拉上來，你不是通過談?wù)撌喟鍋碣u房子的。你需要讓買家想象自己已經(jīng)置身附近，才能賣掉它。

你要賣的是工作的好處，是工作與項(xiàng)目目標(biāo)的契合點(diǎn)，是這個新網(wǎng)站是如何粉碎他們的競爭者，并讓他們飛黃騰達(dá)的解決方案。

盡管頁面上的每一個決定都應(yīng)該基于會帶來益處的數(shù)據(jù)和好的調(diào)查，但人是沒有理性的，他們不是基于數(shù)據(jù)和調(diào)查做出決定的。他們通過故事做決定，所以找到你的故事，告訴她們。

6.?記筆記

你要忙著做陳述，沒空記筆記。你在臺上。叫別人幫你記。之后把會議記錄發(fā)給客戶，這樣你就能保證你們聽到了一樣的東西。

7.?棒讀

【在日語中，缺乏感情投入的對白詮釋稱為棒讀（棒読み-Bouyomi）】

我已經(jīng)睡著了

你需要說服你的客戶在展示的時候你在激動什么。實(shí)話說，這是一場表演，沒什么霧里看花，沒什么雜耍表演，這只是一個小丑表演，不過足以讓你建立起一些興奮感，把表演漸漸推向高潮。一個設(shè)計設(shè)演示他的工作和DJ在人群中表演沒多少不同。你是在賣設(shè)計。

所以你有你的道理，做好你的功課，拿上你的數(shù)據(jù)，了解為什么在這里你要這么做，在附近寫上標(biāo)注以便引述，但是你不應(yīng)該坐在你的標(biāo)注附近（記住，你在屋里走動）。但盡可能激動人心地敘述，實(shí)踐一下你就知道要怎么做了。

當(dāng)你工作的時候像個科學(xué)家，陳述的時候像個耍蛇人。

8.?自我保護(hù)

你不是你的作品，你的作品也不是你。它既不是你的延伸，也不是你的個性表達(dá)。它是為了滿足客戶需求而生的產(chǎn)品。客戶有對其品頭論足的權(quán)力，你也有不同意的自由。你的客戶都相信你有能力處理好這些分歧。但是你不能因此感到羞憤，這是工作。

保護(hù)工作和自我保護(hù)是有區(qū)別的。后者是個人的，當(dāng)你面對批評的時候會作為你自身的反應(yīng)出現(xiàn)。猜猜怎樣？好人有時也會做出糟糕的事。

所以，當(dāng)客戶開始批評你的工作，聽聽他們說什么。不要覺得你必須遵守他們所有的決定。你也沒有必要做出任何承諾。有的時候，最好的解決方案就是安靜坐一會。說“這是個很有趣的反饋，我會好好考慮的”就非常好。

9.?提到字體

客戶向來對字體不屑一顧。如果他們在意的話，他們會問的。

我最常聽到客戶說的就是“我對設(shè)計一竅不通”（順便，他們是錯的）。這是他們告訴你他們覺得不舒服的方式。他們不喜歡不舒服的感覺，當(dāng)然你也是。所以能不能把他們弄回舒適區(qū)完全取決于你，而他們的舒適區(qū)就是他們的專業(yè)——他們的業(yè)務(wù)。這點(diǎn)其實(shí)很好，因?yàn)槟鞘悄悴粚I(yè)的領(lǐng)域。這里已經(jīng)有了一個設(shè)計專家——你！

所以當(dāng)你陳述你的工作時，把你的設(shè)計和他們的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。談?wù)勀阕鳛橐粋€專業(yè)的設(shè)計師是如何做出決定，以使設(shè)計與項(xiàng)目目標(biāo)相契合的。這樣你的客戶就可以把這些問題當(dāng)成他們的主題來判斷。

但是顏色、風(fēng)格、設(shè)計…媽蛋——你已經(jīng)知道了。如果你問他們設(shè)計方面的問題，不要哭著來找我，對我說什么“他們對設(shè)計一無所知！”他們早就警告過你了！

10.?告訴他們你工作得有多努力

從客戶那里獲得的最糟糕的反饋可能就是“哇。看起來你真的很努力在做這個！”

不要把你的工作當(dāng)作計時卡片。如果你做得沒問題，它看起來應(yīng)該是毫不費(fèi)力的。就好像它本來就應(yīng)該在那里。客戶可能會因?yàn)樗麄兏读?0個小時的薪水，而你只給他們看起來像是只做了1個小時的東西而惱怒。不過這樣就對了，他們只是沒有看到你在那29個小時里所做出來的糟糕設(shè)計。看在上帝的份上，不要給他們看那29小時的糟糕設(shè)計。陳述演示不是一個制作香腸示范的地方，你是要站在一個自我保護(hù)且疑神疑鬼需要證明的人面前。

把他喵的一個小時的好設(shè)計賣出去——大部分人連十分鐘的好設(shè)計都做不出來。

11.?把提問當(dāng)作修改要求

“為什么這里是綠色的？”

“我可以改！”

我沒必要再深入講下去了，對吧？只要回答問題就行了，你應(yīng)該可以回答的。

12.?不要導(dǎo)致反復(fù)

只有一個問題比“你覺得怎么樣？”更糟糕。

你聽過設(shè)計師在你耳邊咆哮，抱怨說客戶給他的反饋根本狗屁不通嗎？我聽過。不過當(dāng)我問他們是否告訴過客戶他們需要什么樣的反饋的時候，他們就低著頭默不作聲了。

大部分客戶當(dāng)然不知道你需要什么樣的反饋信息。而且他們也沒有理由知道，他們又不是天天干這個，他們沒有接受過像你這樣的訓(xùn)練。而且他們也不需要知道，因?yàn)橐龑?dǎo)他們正確反饋也是你的工作之一（所有幫助你干好工作的事情也是你的工作之一）。在你召開會議之前知道你想要的，然后帶領(lǐng)會議走向目標(biāo)。

所以在演示中隨意拍一下雙手，然后說“這就是我今天想知道的！”下面是一些提問的建議：

• 它是否反映了你的品牌？
• 它是否迎合了我們在調(diào)查中討論過的用戶需要？
• 它是否反映出你目前的廣告策略？

保持問題在他們專精的范圍里。雖然我敢肯定他們也會對顏色、樣式還有那些你根本不想知道的事情評論，你就將就著聽聽。但是沒有其他反饋，你將無法推進(jìn)項(xiàng)目。

接下來我們要看的是絕對最糟糕的問題沒有之一：

13.?問“你喜歡這個嗎？”

我滴個玉皇大帝老天爺，你可快別土鱉了。他們不會再把你當(dāng)專家看了，你也不再是跟他們平分秋色的人了，你不再是那個他們愿意付錢給你的人了。即使他們沒有意識到這點(diǎn)，這些也在悄悄發(fā)生。你現(xiàn)在仿佛變回了那個拿著貓咪的畫給爸爸看，然后希望他認(rèn)為這張畫可以貼在冰箱上，用他的那個拉斯維加斯磁鐵開瓶器。

客戶雇你不是讓你做一些他們喜歡的東西，他們喜歡的東西可能不是能讓他們成功的東西。所以不要將其混為一談。這點(diǎn)需要從項(xiàng)目的最一開始就注意到，沒有什么比讓他們進(jìn)入一條主觀之路的語言更具破壞性了。

…另外還有一個你不敢相信居然次次都管用的小把戲。

記住客戶那該死的名字。

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