本期帶來(lái)的是我個(gè)人 mark 了很久的內(nèi)容，在 ChatGPT 爆火時(shí)有不少人關(guān)注，但真正愿意花時(shí)間去看 20 節(jié)課的人不多，因此我將這 20 節(jié)課的內(nèi)容進(jìn)行了深度提取和整理，希望大家喜歡～

更多寫給設(shè)計(jì)師的創(chuàng)業(yè)心得：

前言

Open AI 帶火了 Sam Altman 此前在斯坦福商學(xué)院的創(chuàng)業(yè)課程《How to Start a Startup》，課程錄制彼時(shí) Sam 正在擔(dān)任 YC（著名投資公司，初創(chuàng)公司孵化器）總裁。該課程邀請(qǐng)演講的嘉賓也非常重量級(jí)，包括：YC、網(wǎng)景公司、Paypal、Stripe、Airbnb、Twitch （沒錯(cuò)就是那個(gè)在前陣子 Open AI“政變”中曾當(dāng)上幾日 CEO 的那位 :-D）創(chuàng)始人。

列出了我最喜歡的三節(jié)課，感興趣的小伙伴可以找空閑時(shí)間去看一看，除了干貨，還能感受到硅谷創(chuàng)業(yè)者幽默風(fēng)趣的講述風(fēng)格。

創(chuàng)業(yè)課的內(nèi)容并非雞湯，而是經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)踩過(guò)坑的肺腑之言，對(duì)想要了解創(chuàng)業(yè)、正在創(chuàng)業(yè)的小伙伴都會(huì)有所啟發(fā)，想要了解公司運(yùn)轉(zhuǎn)的員工也同樣可以了解。觀看的過(guò)程中我也一直在反思，一些做好產(chǎn)品必須要做的事情，甚至是人人都能脫口而出的常理反而在執(zhí)行過(guò)程中容易被忽視。

以下內(nèi)容結(jié)合課程內(nèi)容和個(gè)人理解，打亂了課程順序，分別從創(chuàng)業(yè)前必備知識(shí)、打造產(chǎn)品、企業(yè)管理三個(gè)維度整理成一份更加清晰的文檔。方便大家查閱和回顧。全文共 8000 字。

文末也附有視頻版和文字版資料地址～

一、創(chuàng)業(yè)前的忠告

1. 了解創(chuàng)業(yè)的艱難，明確創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)

創(chuàng)業(yè)之前，你需要了解創(chuàng)業(yè)并非易事

創(chuàng)業(yè)不可能在 2-3 年內(nèi)就結(jié)束，相反通常會(huì)長(zhǎng)達(dá) 10 年時(shí)間，如果你沒有做好充足的準(zhǔn)備、對(duì)將從事的方向愿景充滿信心和期待，可能在還未創(chuàng)業(yè)成功時(shí)就會(huì)選擇放棄。如果不能清醒的認(rèn)識(shí)到自己的使命，根本不可能度過(guò)創(chuàng)業(yè)初期的艱難時(shí)刻。

熱愛是創(chuàng)業(yè)的最好理由

擁有「這個(gè)產(chǎn)品不得不做」的沖動(dòng)，是最好的創(chuàng)業(yè)理由。你應(yīng)該能感受到這股沖動(dòng)，并且認(rèn)為世界上需要這么一款產(chǎn)品，它非得由你來(lái)完成不可。你的熱情能感染職員，你自己的潛意識(shí)里也能認(rèn)識(shí)到，自己是不是真的熱愛這件事。

開頭難的公司會(huì)比開頭簡(jiǎn)單的公司更容易成功，如果開頭簡(jiǎn)單，大家都認(rèn)可這樣的創(chuàng)意，就會(huì)導(dǎo)致該賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，你的產(chǎn)品也就很難脫穎而出。反而那些不被看好的方向，能夠通過(guò)聚焦一小塊人群慢慢發(fā)展起來(lái)。

第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，不必陷入創(chuàng)意一定要特別宏大和出色的誤區(qū)，只需要針對(duì)一小群人提供服務(wù)即可。

復(fù)制別人的創(chuàng)意而鮮有自己想法的話，無(wú)法激發(fā)人們的熱情，團(tuán)隊(duì)也不會(huì)盡最大努力去獲得成功。

創(chuàng)意可以不起眼，但必須具備潛力。

讓創(chuàng)意自然浮現(xiàn)

不要絞盡腦汁的想創(chuàng)意，讓創(chuàng)意在不經(jīng)意間自然浮現(xiàn) —— 一些想法并非主流，在一開始并沒有被人們認(rèn)為是個(gè)能夠成功的商業(yè)idea，但是它們都從小項(xiàng)目慢慢變成了成功的公司（比如Airbnb）。

大部分成功的創(chuàng)業(yè)者一開始并沒有費(fèi)盡心思的構(gòu)想創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而是出于解決自身訴求，或者出于自身好奇心驅(qū)使構(gòu)建出了解決方案。

創(chuàng)業(yè)的前提是在某個(gè)領(lǐng)域保持專注，擁有足夠的專業(yè)知識(shí)。

那么如何判斷創(chuàng)意具備潛力？

1. 選定的目標(biāo)市場(chǎng)必須在未來(lái) 10 年內(nèi)快速發(fā)展，市場(chǎng)小沒關(guān)系，但需要發(fā)展迅速
2. 與市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有很大的不同，而不是只在設(shè)計(jì)或所涉及的領(lǐng)域微創(chuàng)新
3. 至少能夠獲得少部分用戶群體的喜愛

關(guān)于創(chuàng)業(yè)的其他重要建議

學(xué)習(xí)該領(lǐng)域的重要知識(shí)

①解決你感興趣的問(wèn)題

②找到合適（喜歡并且尊重）的人共事

③產(chǎn)品早期的銷售和客戶支持最好不要雇人做，而是親力親為。

④坦誠(chéng)面對(duì)核心數(shù)據(jù)。

⑥開發(fā)好的產(chǎn)品是一切的前提，如果做不到這點(diǎn)，其他都是白費(fèi)力氣。

創(chuàng)業(yè)人員既要妥善處理眼前的事務(wù)，例如「今天有哪些必做事項(xiàng)」，「這周項(xiàng)目是否有進(jìn)展」，也要時(shí)刻記住對(duì)未來(lái)的設(shè)想，問(wèn)問(wèn)自己，所做的這一切，是否都在為實(shí)現(xiàn)那個(gè)最終的目標(biāo)而努力。

創(chuàng)業(yè)并沒有一個(gè)技能全集供你參考，而是需要依靠你不斷地學(xué)習(xí)和適應(yīng)，不斷地受愿景驅(qū)動(dòng)，善于利用已有的優(yōu)勢(shì)和資源，形成自己的資源網(wǎng)，這樣才能成為優(yōu)秀的創(chuàng)始人。

Q：想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人去讀商學(xué)院有用嗎

A：商學(xué)院教授的是管理技巧，其更致力于幫助大公司培養(yǎng)高管。但只有在創(chuàng)業(yè)成功后才能談管理，創(chuàng)業(yè)初期的重點(diǎn)是研發(fā)產(chǎn)品。學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的最好方法是開始創(chuàng)業(yè)。

2. 組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

尋找創(chuàng)業(yè)合伙人

創(chuàng)業(yè)初期，你招募的不是員工而是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成員，你們應(yīng)該志同道合，是戰(zhàn)友關(guān)系，而不需要嚴(yán)格的上下級(jí)「管理」。

最重要的一點(diǎn)就是合伙人能合作無(wú)間，技能互補(bǔ)。通常團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)技術(shù)人員，一個(gè)處理融資、推廣等商業(yè)事務(wù)的人員，大家湊在一起能組成創(chuàng)業(yè)所涉及的各個(gè)領(lǐng)域。另外從團(tuán)隊(duì)成員之間討論問(wèn)題的過(guò)程可以看出來(lái)，好的團(tuán)隊(duì)是能通過(guò)腦力激蕩找出問(wèn)題的最優(yōu)解，不是一味地贊同，也不是只固執(zhí)于自己的想法。

創(chuàng)業(yè)公司需要怎樣的員工？

衡量一個(gè)人是否優(yōu)秀，除了最基本的品質(zhì)，這幾個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)值得關(guān)注：

1. 愿意承擔(dān)創(chuàng)業(yè)帶來(lái)的一切風(fēng)險(xiǎn)，確保要招聘的員工做好了這樣的心理準(zhǔn)備，而非趕時(shí)髦。
2. 候選人能夠展示出足夠的激情和積極性
3. 候選人具有冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)精神

員工必須對(duì)公司使命有強(qiáng)烈的認(rèn)同感：Airbnb 曾經(jīng)在招聘時(shí)有一個(gè)問(wèn)題是：“如果被診斷出只剩一年的生命，你還會(huì)加入 Airbnb 嗎？”這個(gè)問(wèn)題后來(lái)連他們自己都覺得太過(guò)分了，就改成了 10 年。

馬克扎克伯格的招聘原則是：我愿意花費(fèi)個(gè)人時(shí)間和這個(gè)人相處；如果自己是員工，愿意跟隨這樣的應(yīng)聘者工作

適合創(chuàng)業(yè)公司的面試方法：和候選人在一起工作 1-2 天，完成一個(gè)小項(xiàng)目，就能明確感受到其與公司是否合拍。

執(zhí)行方面，sam 的建議更多的是快速迭代，讓團(tuán)隊(duì)保持小的勝利來(lái)保持信心。

初創(chuàng)公司招聘是艱難的，我們沒法提供足夠高的薪水和環(huán)境，求職者身邊的朋友也會(huì)極力勸阻他們，因此我們?cè)敢庹夷切┰谧约侯I(lǐng)域剛起步，但顯然非常具有天賦的人。

快速判斷求職者能力的方法

告知真實(shí)工作環(huán)境，看面試者是否能接受接下來(lái)工作的挑戰(zhàn)性。

花一個(gè)周末當(dāng)面溝通和工作。

尋求第三者意見：

「你覺得他是你曾共事的人中間最優(yōu)秀的那 1% 嗎？」；

「John 說(shuō)他很擅長(zhǎng)這些事情，你覺得他在這些領(lǐng)域表現(xiàn)如何，有什么具體的例子嗎？」

找到有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人力經(jīng)理也很重要，他會(huì)幫你判斷公司適合是什么樣的人才。

不要降低招聘門檻

放慢招聘速度，抬高準(zhǔn)入門檻是非常重要的。

招聘占據(jù)的時(shí)間最好能保持在 25% 左右，不要因?yàn)檎衅高^(guò)程中的挫折降低招聘門檻，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)公司中，前 5 個(gè)人中只要有一個(gè)平庸的員工，很可能就會(huì)毀了公司。

3. 如何獲得融資

在投資一家公司時(shí)，投資人主要考慮哪些因素?

Marc Andreessen：當(dāng)創(chuàng)始人和我溝通時(shí)我腦海中就在想

他是個(gè)出色的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？

他是否正直、專注且對(duì)自己的產(chǎn)品保持足夠迷戀？（當(dāng)我詢問(wèn)創(chuàng)始人你為什么要做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我很希望得到創(chuàng)始人是因?yàn)橛H身經(jīng)歷需要才做的產(chǎn)品）

他是否有良好的溝通能力？

他的執(zhí)行力如何？

他是否能夠當(dāng)機(jī)立斷得做出決定？

在優(yōu)勢(shì)鮮明和沒有短板之間，我們更樂(lè)意選擇前者。看似全部條件都滿足的企業(yè)，最后的表現(xiàn)都容易平平。反而有過(guò)人長(zhǎng)處的公司最后成為最大贏家，這樣的企業(yè)能讓投資公司愿意容忍弱點(diǎn)，為其承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，你的公司最好有 2-3 位合伙人，且你們之間彼此了解，合作超過(guò)半年的時(shí)間，因?yàn)橥ǔ：匣锶岁P(guān)系走到頭對(duì)公司來(lái)說(shuō)是致命一擊

公司位置也很重要，公司選址時(shí)你要同時(shí)考慮到市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題。這影響公司在其發(fā)展方向上能否獲得最強(qiáng)的資源網(wǎng)。同樣是軟件公司，強(qiáng)銷售和時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的公司就不適合在硅谷發(fā)展。

如何在投資人面前銷售自己

與投資人的談話保持盡可能的簡(jiǎn)短，確保 30s+2min 的組合便足以，確保對(duì)方在沒有任何背景信息時(shí)也能聽懂，最好的測(cè)試方法是讓媽媽都能聽懂。

①30s 基本介紹 ：

公司正在做什么；

市場(chǎng)規(guī)模有多大；

整體的計(jì)劃（產(chǎn)品在多久后推出、月增長(zhǎng)率多少、 計(jì)劃達(dá)到多少用戶數(shù)、銷量、收入）讓投資者相信你的公司在快速行動(dòng)。

②2min 的詳細(xì)介紹

展示你的獨(dú)特見解，告訴投資人他所不知道的信息，包括你想要進(jìn)入的市場(chǎng)中，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的不好的事情，而這就是你的產(chǎn)品要解決的問(wèn)題。

產(chǎn)品的盈利模式是什么

團(tuán)隊(duì)情況

“作為投資人，我們并不想知道你們團(tuán)隊(duì)有多少人來(lái)自斯坦福（學(xué)校、履歷）。我們想知道的是：

創(chuàng)始人有幾人（我們希望在 2-4 人之間）？

我們希望你擁有 50+的工程師團(tuán)隊(duì)，且你和團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)了多久？”

你需要融資多少錢

創(chuàng)始人如何挑選投資人？

如果公司發(fā)展十分順利，那么投資人是誰(shuí)都沒啥差別；但大多數(shù)公司的發(fā)展都會(huì)歷經(jīng)艱險(xiǎn)，在這樣的時(shí)刻，投資人是否會(huì)和你抱著同樣的期望共同努力，互相理解？所以選擇愿意和你同舟共濟(jì)的投資人比投資的支票金額大小更重要。如果你想要認(rèn)真創(chuàng)業(yè)，你和投資人相處的回見會(huì)比美國(guó)人的平均婚姻時(shí)間還長(zhǎng)，要向挑選配偶一樣去挑選投資人。

4. 創(chuàng)業(yè)后期的建議

在產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前，「打造一款優(yōu)秀的產(chǎn)品」是你的唯一目標(biāo)，而當(dāng)產(chǎn)品推出，公司逐步走向正軌，你的目標(biāo)就要變成「建立一家偉大的公司」，當(dāng)人數(shù)經(jīng)歷臨界點(diǎn)時(shí)，你要進(jìn)行這一心態(tài)轉(zhuǎn)換。這期間創(chuàng)始人需要：

敢于聘用新人、高級(jí)管理者減輕團(tuán)隊(duì)負(fù)擔(dān)

大膽放權(quán)給下屬，而非將所有決策權(quán)收歸到創(chuàng)始人

沉淀公司文化：包括公司價(jià)值觀、目標(biāo)、規(guī)章制度，這有利于新員工自然而然的遵循

大部分公司在創(chuàng)始人的努力下打造出了一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，后續(xù)的產(chǎn)品就不再創(chuàng)新，像蘋果公司那樣持續(xù)不斷地推出優(yōu)秀產(chǎn)品很難，如何保持優(yōu)秀的創(chuàng)新文化，這是創(chuàng)始人需要持續(xù)考慮的。

有關(guān)這方面更多的內(nèi)容，在第三章「創(chuàng)業(yè)公司企業(yè)管理」中會(huì)繼續(xù)講述。

二、著手打造產(chǎn)品

1. 尋找市場(chǎng)

了解新科技帶來(lái)的趨勢(shì)變化

切入點(diǎn)要小（這點(diǎn)很多海外產(chǎn)品值得借鑒，從小點(diǎn)切入積累用戶，不斷擴(kuò)展其他功能）

去做大公司不愿意做的事情，和大公司生態(tài)難以整合的服務(wù)、不符合公司商業(yè)模式等等，總能找到創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。

打造企業(yè)級(jí)產(chǎn)品

當(dāng)所有人都想打造消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品時(shí)，打造企業(yè)級(jí)產(chǎn)品也是一種選擇。

消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)往往不如企業(yè)級(jí)產(chǎn)品大，不僅要想盡辦法讓用戶付費(fèi)，還要面臨大公司的競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然企業(yè)級(jí)產(chǎn)品也有弊端，需要面臨更長(zhǎng)的周期（開發(fā)周期、銷售周期、服務(wù)周期）

2. 如何做用戶調(diào)研?

同一類型的用戶，調(diào)研 6，7 個(gè)人之后基本上就不會(huì)再有新的信息。所以覆蓋到各個(gè)可能的用戶面，或者用戶的相關(guān)人群很重要。

Twitch 創(chuàng)始人 Emmett Shear：不要給受調(diào)研者看你的產(chǎn)品，不然他們就會(huì)陷入到討論具體功能的怪圈中去。另外要找到最合適的人做調(diào)研，找某人做調(diào)研的原因不應(yīng)該是他的調(diào)研容易獲取，這樣獲得的反饋才是真正起作用的，不要怕花時(shí)間尋找到這類人群的聯(lián)系方式。

Jawbone 音箱的創(chuàng)始人 Hosain Rahman 提供了另外一種方法：比起直接問(wèn)用戶想不想要一個(gè)具體的產(chǎn)品/功能“，詢問(wèn)用戶的行為方式、生活方式更容易讓用戶理解。

比起：你會(huì)為這個(gè)產(chǎn)品付錢嗎？”、“你需要這個(gè)功能嘛？”

我們會(huì)問(wèn)：

“你和朋友待在一塊兒時(shí)，有多少時(shí)間是在聽音樂(lè)？”

“你怎么和朋友分享音樂(lè)，是通過(guò)耳機(jī)還是手機(jī)音樂(lè)播放器？”

“你分享音樂(lè)的頻率是多久？”

例如如果是 iPod，我們就會(huì)問(wèn)，“你想不想要隨身攜帶上千首歌曲？”，而不是“你想不想要一個(gè)可攜帶式音樂(lè)播放器？”。

3. 開始你的創(chuàng)業(yè) idea

成為行業(yè)專家

花 1-2 個(gè)月的時(shí)間成為行業(yè)中的一員，只有當(dāng)你了解了足夠多的細(xì)節(jié)后，才能減少犯錯(cuò)帶來(lái)的慘痛代價(jià)。做清潔行業(yè)的就真的去學(xué)習(xí)如何做清潔工，去到公司里了解每個(gè)環(huán)節(jié)都在做什么

列出潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單，將他們?cè)?google 搜索的前 1000 個(gè)條目都看了一遍，了解他們每個(gè)季度的財(cái)務(wù)報(bào)表和盈利電話會(huì)議， 這時(shí)候你才成為了行業(yè)里的專家，當(dāng)你推出新產(chǎn)品后才沒有人質(zhì)疑你。

選擇一個(gè)特定的用戶群體，面向他們的訴求做產(chǎn)品。

根據(jù)你的預(yù)設(shè)，設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品整體流程，然后找到目標(biāo)群體的用戶溝通獲得反饋。

切記在產(chǎn)品中留下反饋渠道。

在產(chǎn)品發(fā)布的第一周盡可能爭(zhēng)取到一個(gè)用戶

如果你想賺 10 億美元，首先應(yīng)該考慮的是怎樣擁有第一批客戶，提供足夠的產(chǎn)品價(jià)值，賺到第一桶金。

我所期望的產(chǎn)品用戶增長(zhǎng)曲線（紅線）和實(shí)際的產(chǎn)品增長(zhǎng)曲線（螺旋式上升的藍(lán)線），當(dāng)你處于這些低谷時(shí)不能放棄，必須再堅(jiān)持兩三個(gè)星期。

Homejoy （一個(gè)在線平臺(tái)，將客戶與房屋清潔工和勤雜工聯(lián)系起來(lái)）實(shí)際上已經(jīng)是我最初創(chuàng)業(yè)想法的第 13 個(gè)版本了。經(jīng)常就會(huì)有人問(wèn)我「你都是在什么階段知道自己的想法行不通了，然后換條路走的呢？」我認(rèn)為最主要的就是你發(fā)現(xiàn)公司的發(fā)展不如你的預(yù)期。

Q：當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前，如果人們已經(jīng)有常使用的產(chǎn)品，什么辦法能讓他轉(zhuǎn)而使用你的產(chǎn)品？

A：找到你產(chǎn)品的獨(dú)特方案，或者在同一個(gè)問(wèn)題上的差異性解決思路（新體驗(yàn) - 舊體驗(yàn) > 用戶的轉(zhuǎn)化成本） 讓你的產(chǎn)品有 1-2 個(gè)顯著的優(yōu)勢(shì)，為用戶留下深刻的印象。

獲取核心用戶反饋

不同人群對(duì)產(chǎn)品反饋的坦誠(chéng)度會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的免費(fèi)、付費(fèi)產(chǎn)生差異：

當(dāng)你的產(chǎn)品是付費(fèi)的，付費(fèi)的陌生人會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品抱有更高的期望，因此坦誠(chéng)度會(huì)增高，而當(dāng)你的產(chǎn)品是免費(fèi)的，陌生人可能只是簡(jiǎn)單的填寫問(wèn)卷。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)不要想著一步到位，當(dāng)你只有 10 個(gè)用戶和有 100w 用戶時(shí)，你的設(shè)計(jì)是不一樣的，因此要逐步調(diào)整。一個(gè)良好的付費(fèi)用戶留存曲線（如圖紅色曲線），一開始可能會(huì)有大量的下滑（這部分用戶覺得錢花的不值），后續(xù)用戶趨向平穩(wěn)，而此時(shí)留下的就是你的核心用戶群體

4. 做好用戶增長(zhǎng)

從感性的角度出發(fā)去思考產(chǎn)品增長(zhǎng)

我們希望用戶不要僅僅將產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)工具,而是要讓用戶發(fā)自內(nèi)心得愛上這個(gè)產(chǎn)品。

因此用戶看到產(chǎn)品的第一眼就像是約會(huì)時(shí)的第一印象，這個(gè)時(shí)刻我們下意識(shí)會(huì)給陌生人定性。不要隨便浪費(fèi)和用戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)了，想辦法創(chuàng)造一些難忘的體驗(yàn)吧。

如何和用戶打造長(zhǎng)期關(guān)系？

打造完初次體驗(yàn)后，持續(xù)維持和用戶的關(guān)系也很重要，此時(shí)我們和用戶的關(guān)系更像是維持一段婚姻。很多人都會(huì)強(qiáng)調(diào)每周抽時(shí)間傾聽并解決用戶的問(wèn)題，真正去接觸用戶。但其實(shí)這是很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)容易忽略的問(wèn)題，當(dāng)產(chǎn)品上線后，他們會(huì)覺得一切都是完美的，或者因?yàn)樘α耍辉敢馊コ闀r(shí)間傾聽用戶的說(shuō)法。

當(dāng) Wufoo（ 一個(gè)用于在線 Web 表單的 HTML 表單生成器）達(dá)到 50 萬(wàn)注冊(cè)用戶時(shí)，每周收到 400 個(gè) issues，800 封郵件，而當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有 10 個(gè)人，我們每天輪流一個(gè)人去處理客戶問(wèn)題，每封郵件的處理時(shí)間大概是 7-12min，直到現(xiàn)在我們也是這樣的做法。

設(shè)計(jì)的軟件好壞和能（當(dāng)面）面對(duì)用戶質(zhì)疑的次數(shù)往往是正相關(guān)的，當(dāng)面的訪談和直接看數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷完全不是一回事，至少 6 周，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該做一次這樣的訪談，否則你的產(chǎn)品就會(huì)走下坡路。

下圖 All 代表了產(chǎn)品的所有功能，Current 則是用戶對(duì)功能的了解程度，Target 是你期望用戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度。通常用戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度和你期望用戶了解的程度之間會(huì)有巨大代溝，想要縮小這個(gè)代溝，可以降低產(chǎn)品的使用難度。但通常在產(chǎn)品的迭代過(guò)程中，我們會(huì)不斷增加功能，這無(wú)疑增加用戶試用產(chǎn)品的難度。

Wufoo 采取了另外一種做法，我們對(duì)幫助文檔進(jìn)行一次次的修改，確保能夠給予用戶準(zhǔn)確的幫助，能夠讓用戶自行尋找答案。當(dāng)我們做出修改后，用戶咨詢數(shù)量就降低了 30%，這為整個(gè)團(tuán)隊(duì)節(jié)約了大量時(shí)間。

當(dāng)我們把更多的視角放在提升留存率上時(shí)，往往會(huì)忘記降低 1%的流失率和提升 1%的流失率其實(shí)有同樣的效果，并且這能在達(dá)成數(shù)據(jù)指標(biāo)的同時(shí)節(jié)約大量金錢。

實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的三個(gè)方法

用戶粘性增長(zhǎng)：這需要足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品能力 讓用戶在產(chǎn)品上花費(fèi)更多的時(shí)間，并且愿意付錢選擇高級(jí)服務(wù)。粘性增長(zhǎng)情況可以從 CLV（用戶生命周期價(jià)值，即在一段時(shí)間內(nèi)單個(gè)用戶帶來(lái)的利潤(rùn)）和用戶留存率看出好壞

口碑營(yíng)銷：鼓勵(lì)你的用戶推薦產(chǎn)品，不管是線上還是線下的宣傳手段。線上：讓你的用戶在 Twitter、Facebook 上分享 Homejoy （清潔公司）的做法是當(dāng)清潔人打掃完畢后，留下一張傳單。邀請(qǐng)別人使用 Homejoy，便可以各得一筆優(yōu)惠金。注意優(yōu)化用戶的注冊(cè)流程，減少此時(shí)的用戶流失

付費(fèi)增長(zhǎng)，如果初創(chuàng)公司資金充足可以使用的方法。分析通過(guò)每條廣告點(diǎn)進(jìn)來(lái)的用戶轉(zhuǎn)化率，生命周期價(jià)值還有獲取單個(gè)用戶的成本。很明顯，單用戶成本低又能帶來(lái)高盈收的才是合適的廣告渠道。

增長(zhǎng)沒有過(guò)多的技巧，要有想盡辦法比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多獲得一個(gè)用戶的氣勢(shì)，快速的實(shí)驗(yàn)和嘗試，那你的產(chǎn)品就能增長(zhǎng)的比被人更快。

關(guān)注核心指標(biāo)

要注意留存率指標(biāo)，NPS 指標(biāo)，這代表了公司發(fā)展?fàn)顩r。

但不同行業(yè)的產(chǎn)品留存率標(biāo)準(zhǔn)不同，比如電商來(lái)說(shuō) 20%-30% 已足夠優(yōu)秀，而社交類最好達(dá)到 80%，看看相同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，了解你和頭部公司的差距。

為產(chǎn)品做推廣

圍繞產(chǎn)品讓人怦然心動(dòng)的時(shí)刻做推廣。

做推廣的常見錯(cuò)誤，是從自己的需求出發(fā)做優(yōu)化和推廣。做推廣時(shí)，我們要從邊緣用戶的角度出發(fā)，（為什么他們不再上 Facebook 了？是朋友之間的連接太少了嗎？怎樣才能幫助他們找到自己的圈子？）

增長(zhǎng)的方法：

①國(guó)際化

病毒式營(yíng)銷: 要想辦法為你的產(chǎn)品增加宣傳場(chǎng)景,讓更多的人知道身邊的朋友正在使用你的產(chǎn)品,這樣產(chǎn)品才能像滾雪球一樣快速增長(zhǎng)

(比如 Framer 在用戶搭建的網(wǎng)頁(yè)下方放上自己的 logo、音視頻產(chǎn)品在視頻下方增加水印, 抖音在視頻末尾增加音頻“抖音”)

②SEO

匹配用戶搜索的關(guān)鍵字,可以看看競(jìng)品用了哪些

在權(quán)威網(wǎng)站上增加網(wǎng)站的鏈接可以提升 Google 排名

html 文件中 的 header 設(shè)置

③Email、SMS 短信推送

要在合適的時(shí)機(jī),避免騷擾

5. 失敗者才談競(jìng)爭(zhēng)，勝者只求壟斷

公司能掙多少錢，一個(gè)要看創(chuàng)造了多大價(jià)值，即營(yíng)收；另一個(gè)是扣除各項(xiàng)成本支出后剩余的價(jià)值，即利潤(rùn)。但實(shí)際上 這兩個(gè)數(shù)字之間沒有必然的聯(lián)系。營(yíng)收高的產(chǎn)業(yè)可能利潤(rùn)很低。

成為壟斷型公司的潛質(zhì)：

1. 全新領(lǐng)域，那些有潛質(zhì)的公司從某種角度來(lái)說(shuō)仍然是行業(yè)里的第一個(gè)人，雖然在 Google 之前已經(jīng)存在了搜索引擎，但 Google 是第一個(gè)自動(dòng)進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)排名的（這些有潛質(zhì)的產(chǎn)品總有一些先入者不具備的核心思路）
2. 在開始時(shí)就構(gòu)思好結(jié)尾，看當(dāng)前（課程為 14 年）大公司的估值會(huì)發(fā)現(xiàn)，估值中有 85% 來(lái)自于大家對(duì)他們 2024 年以后創(chuàng)造價(jià)值的估計(jì)，好的愿景是長(zhǎng)盛不衰的，好的企業(yè)會(huì)成為行業(yè)里的最后一家公司。
3. 形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，邊際成本低，軟件公司非常符合這個(gè)特點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品的商業(yè)模式比現(xiàn)行解決方案更高效時(shí)，就會(huì)帶來(lái)廣闊的成長(zhǎng)空間
4. 能形成品牌效應(yīng)

三、創(chuàng)業(yè)公司企業(yè)管理

1. 創(chuàng)業(yè)公司如何做公關(guān)

如何找到媒體：找到之前也在這家媒體曝光過(guò)的創(chuàng)業(yè)公司，讓他們把你介紹給采訪過(guò)他們的記者。受到推薦后獲得采訪的幾率更高。

搞清楚公關(guān)的目的，是尋求融資還是獲取用戶數(shù)。

面對(duì)面和媒體交流，增加媒體對(duì)你公司的重視程度。

公關(guān)的故事要吸引眼球(甚至要標(biāo)題黨一些）

比如近期 Pika labs 在國(guó)內(nèi)異常火，起因是公司發(fā)布 1.0 版本產(chǎn)品時(shí)公開了兩位年輕創(chuàng)始人的故事，因創(chuàng)始人是華裔，又是斯坦福退學(xué)的天才美女，事件極具話題性，加上 Pika 1.0 的宣傳視頻十分驚艷，事件一度火遍互聯(lián)網(wǎng)。

2. 打造企業(yè)文化

企業(yè)文化的作用

幫助創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)找到有共同特質(zhì)的人；

有利于幫助團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，從而加深團(tuán)隊(duì)成員彼此之間的信任感；

在重要決策上作為指導(dǎo)原則。

招聘對(duì)企業(yè)文化的重要性

將第一位工程師帶進(jìn)企業(yè)就像是將一個(gè) DNA 芯片帶入企業(yè)，我們當(dāng)時(shí)花費(fèi)了 6-7 個(gè)月時(shí)間，因?yàn)橐坏┏晒Γ蜁?huì)有更多像他這樣的人加入企業(yè)，并且認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀。

很多人只當(dāng) Airbnb 是一種預(yù)訂房間的渠道，可我們自己定位的目標(biāo)是給旅行者在世界各地提供歸屬感。

我們招聘時(shí)看中的第一點(diǎn)是希望員工來(lái)到企業(yè)是因?yàn)檎J(rèn)同企業(yè)的目標(biāo)。我們?cè)诿嬖嚂r(shí)曾經(jīng)有個(gè)很瘋狂的問(wèn)題，“如果你被診斷出只剩一年的生命，你還會(huì)加入 Airbnb 嗎？”

此外，我們希望團(tuán)隊(duì)成員能不言棄，有斗志。因?yàn)?Airbnb 的初期實(shí)在太艱難了，沒人能看好我們的模式，我們長(zhǎng)期依靠售賣早餐麥片來(lái)獲得資金，保證團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

如果面試者是一位工程師，那么“核心價(jià)值觀”的面試官一定不是一位工程師，我們要確保面試官不會(huì)因?yàn)閷?duì)方足夠優(yōu)秀而偏心。

CEO 最重要的工作就是描述清晰的愿景并為其制定戰(zhàn)略，不論是招聘公司初期的員工，還是與投資者談判，募集資金，對(duì)外公關(guān)，你要不斷強(qiáng)化這個(gè)價(jià)值觀。正確的愿景，良好的戰(zhàn)略和優(yōu)秀的員工能讓企業(yè)取得不斷進(jìn)步。

打造有趣的企業(yè)文化

Wufoo 公司內(nèi)部的「當(dāng)一天國(guó)王」文化很有意思：

Wufoo 會(huì)選取一個(gè)周末，在公司內(nèi)隨機(jī)抽取一名員工，在這一天中他可以提出他認(rèn)為產(chǎn)品存在的所有問(wèn)題，指揮公司內(nèi)的所有人按他的想法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改。

這是一種提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高員工士氣的好方法。

如何保持遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)？

在 Wufoo，我們有三種方法，分別是：設(shè)定團(tuán)隊(duì)一致的工作節(jié)奏，公開透明的工作進(jìn)度， 建立良好的激勵(lì)制度：

建立團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律性，整個(gè)團(tuán)隊(duì)設(shè)定固定的工作時(shí)間，每周建立統(tǒng)一的半天開會(huì)時(shí)間，固定的 1 天輪流客服時(shí)間，其他 3 天時(shí)間用于沉浸式工作。

團(tuán)隊(duì)有共享的 To do list，可以看到每個(gè)人每天的工作內(nèi)容，社交壓力會(huì)使員工認(rèn)真負(fù)責(zé)的完成工作。

Wufoo 上線后 9 個(gè)月就盈利了，團(tuán)隊(duì)有明確的分紅和多重獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過(guò)對(duì)員工做客服、任務(wù)的完成度進(jìn)行評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)。

3. 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理

人們總是傾向于先去完成自己有能力完成的任務(wù)，而對(duì)公司影響更大的任務(wù)往往也因?yàn)樘D巨遭到拖延，約定一段時(shí)間內(nèi)讓員工專注在最核心最難的問(wèn)題上直到找到最優(yōu)解很重要。

公司要給員工足夠的掌控感，那就意味著要公布數(shù)據(jù)、所有決策，增加公司的透明度，例如，Paypal 的會(huì)議室都是透明玻璃窗，讓大家不再對(duì)會(huì)議室中談?wù)摰膬?nèi)容好奇。

好的管理者必須在行業(yè)內(nèi)有所建樹，讓員工覺得跟著他能學(xué)到東西，就能干勁十足。

管理者要學(xué)會(huì)換位思考

在做裁掉某個(gè)員工時(shí)、考慮是否為某個(gè)員工漲薪的決策時(shí)，都要思考這個(gè)決定在其他員工的視角看來(lái)會(huì)是怎樣的。

HR 對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性不可忽視

①優(yōu)秀的 HR 能提升公司效率：

建立獎(jiǎng)懲和晉升制度，為老員工打造合理的晉升梯度；

合理分配股權(quán)，員工的股權(quán)會(huì)隨著公司成長(zhǎng)被稀釋，每年還需拿出 3%-5%的股權(quán)進(jìn)行分配。設(shè)計(jì)合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)（金字塔、分年授予等）有利于降低員工取得股權(quán)后的流失率；

當(dāng)公司人數(shù) 50+時(shí)，防性騷擾培訓(xùn)、公司的多元化變得重要，不同文化背景的員工有利于公司在后期更迅速地?cái)U(kuò)張。

4. 有關(guān)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)你要了解的

不論創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子是誰(shuí)提的，建議多個(gè)創(chuàng)始人之間平分股權(quán)。這意味著創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之間互相信任，對(duì)公司的期待一致

期權(quán)授予制度十分重要，能夠防止創(chuàng)始人在一開始得到應(yīng)有股份后立刻離開。

資料地址

1. 英文版課程地址，每節(jié)課下方有配備英文原文： http://startupclass.samaltman.com/
2. 由絕不原創(chuàng)的飛龍整理的全套 YC 創(chuàng)業(yè)課筆記，本次的課程為 CS183b 系列： https://zhuanlan.zhihu.com/p/153315333
3. 本期配圖插畫來(lái)自： https://storytale.io/illustration/2216

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