橙子的橙子 ：年初的時候分到了增長組，從此每天的話題都跟數據相關了，做一個圖都需要想轉化率好不好，怎么才能更好。當然更多的是迷茫，有一種小菜鳥初入職場的感覺，問題多到腦殼疼。比如，時常想不明白一張那么丑的圖，轉化率高的原因；通過哪些過程數據，可以算出自己想要的數據；面對一大堆不懂的問題，該從哪里問起......

轉眼一年都過去了一大半，小菜鳥也進階了一些些，所以就整理過去大半年遇到的問題以及心得體會。本文從老帶新開始分析，老帶新簡單來說就是找那些用戶相信的人，且了解產品的人去推廣，通過他們的推廣拉來新用戶，而這其中最重要的兩步，就是撬動老用戶去分享以及打動新用戶來參與。

撬動老用戶去分享

想讓撬動老用戶主動分享，就需要有一個點能夠刺激到他，且這個刺激要能讓他們感到愉悅，覺得不分享就虧了，比如邀請后可以獲得獎勵、成就感等等。

1. 獎勵

獎勵包括現金、實物禮品以及虛擬物品等，是現在各家 APP 最常用的幾種方式，也是最有效的方式之一。獎勵分為 3 種，利己、利他和雙贏，最常見的是雙贏的模式，即邀請后雙方都能獲得獎勵。

獎勵也可以采取階梯式的方式，邀請的新用戶越多，獲得的獎勵越豐厚，促使老用戶去邀請更多的人。

2. 拼團

類似拼多多的形式，邀請好友一起拼團購買更便宜，可以放上單獨購買的價格，襯托出拼團的價格優勢。

3. 砍價

高價的物品可以通過邀請好友砍價的方式，低價購買。適當在頁面上突出分享給好友后，可以再節省多少錢，刺激用戶去分享。

4. 成就感

產品滿足了用戶的虛榮心，讓他們獲得了成就感，促使他們分享，畢竟自己夸自己難以說出口，但是通過產品傳達出來就不一樣了。朋友圈經常見到的打卡活動，性格測試等等就是在借產品的口來夸自己努力、認真。

5. 對服務滿意

用戶對產品的服務很滿意，希望自己的朋友也能夠享受到這個服務。不過單純的對產品滿意其實很難促使用戶分享，一定要有一個引導點，正如你喜歡網易云音樂的服務，但你不會沒事就跟朋友安利，而吸引你去分享的有可能是其中一首歌、一句歌詞打動了你。

打動新用戶來參與

老用戶分享給好友后，促使好友參與的理由有哪些呢？

1. 獎勵

同樣最有效的方式還是獎勵，參與活動后可以獲得獎勵。

2. 更便宜

價格優勢以及邀請人本身參與了，更值得信賴。

3. 限時限量

分享的內容很便宜實惠，參與成本低，且限時限量，過了這村兒就沒這店兒了。

需要注意的是，老用戶邀請和新用戶參與側重點不一樣。以滴滴出行為例，邀請人看到的文案是「邀請好友，得現金，多推多得」，被邀請人看到的是「首單立減15元」，突出各自能獲得的利益。

提高轉化率常用的方式

老帶新最終轉化率主要受活動總參與的人數、老用戶邀請人數、新用戶參與人數的影響，可以通過提高這三個過程中參與的人數，從而提高整個漏斗的轉化率。

1. 擴大活動總參與人數

整個活動的參與人數作為整個漏斗的源頭，很大程度上會影響到最終的結果，所以第一步就是要增加活動參與的人數。

增加活動入口

提供多個活動入口，APP 內、APP 外等等用戶能夠看到的地方都可以，不過也需要注意分寸，在合適的位置出現，比如首頁彈窗、banner、個人中心、訂單支付成功后的頁面等。

根據用戶群體的不同，選擇不同的活動方案

用戶屬性不同，感興趣的點也不一樣，有的用戶相比價格更注重服務，而有的用戶對價格比較敏感。針對不同的用戶群體，可以有不同的活動策略。

比如對于價格敏感的那部分用戶，活動策略注重低價；而對于在意服務的用戶，宣傳高質量的服務。

2. 提高老用戶邀請人數

提高老用戶邀請人數主要有兩個方式：增加欲望和減少阻力。增加欲望就是上文說的「撬動老用戶去分享」。

減少阻力指的是減少用戶在分享過程中的步驟，降低操作難度，比如一個頁面只著重說一件事情，避免讓用戶思考，給予過多的選擇極有可能讓用戶不知道該做什么，從而流失。

3. 提高新用戶參與人數

提高新用戶參與人數，除了上面說的打動新用戶參與的方式，還可以通過強化老用戶的參與感，把最終的轉化結果與老用戶的利益掛鉤，這樣老用戶就會自愿去督促結果，比如頻繁分享、一對一私聊等等。

4. 活動形式

活動形式主要是以邀請海報、邀請鏈接為切入點，通過這個進入活動頁面。

邀請海報

老用戶分享后，新用戶會看到一個邀請海報，通過識別海報中的二維碼領取優惠，在領取之前需要登錄賬號，登錄后判斷身份是否符合領取條件。

邀請鏈接

邀請鏈接分為兩種，一種是 APP 直接分享到微信的鏈接。

另外一種是通過微信小程序分享的，小程序能夠獲取用戶微信的信息，用戶只需要授權登錄即可，不需要手動登錄。

設計師的價值

設計師都有一顆改變世界的心，希望用設計促進業務增長。但在實際工作中能做的相對有限，究其原因我覺得主要有兩個，一是專業局限，設計師容易陷入具體頁面，忽略整體；二是信息不對等，相對于 PM 來說，所接收到的信息較少，從而影響最終的判斷。

但作為一個有追求的設計師，還是需要主動去思考的，在做完本職工作之余，可以多想想在活動流程中設計能做些什么，那么下面就列舉幾個能夠嘗試的事情。

1. 邀請海報

用戶接觸到活動的第一入口就是邀請海報，海報能否第一時間吸引用戶，促使他們采取行動尤為重要。

一般邀請海報包含以下幾個元素，主標題（必備）、副標題、亮點、LOGO（必備）、低成本、獎勵（必備）、權威背書、稀缺、二維碼（必備）。

在花瓣上找了一張內容相對完整的圖，可以更直觀地看到信息排布。

在開始做需求前，可以先對頁面的信息層級進行拆解，突出最重要的、最吸引眼球的信息；其次可以對文案進行優化，讓人一目了然，不需要思考，而不是完全按照 PRD。相信如果你說的在理，產品也會聽取你的意見，久而久之雙方的信任就建立起來了，后續想要再推事情，阻力也會小很多。

比如上圖的主標題就可以進行優化，「英語不好，如何給孩子英語啟蒙？」 這句話用戶看到后，就需要思考兩個問題，「自己英語好不好」以及「如何給孩子輔導」，多了一步思考的過程，以及文案不痛不癢，沒有觸動到用戶內心。可以嘗試改成「孩子英語不好怎么辦？」或者用副標題的「8節課，讓孩子成為英語小達人」等等，讓用戶產生恐懼或者期待，這樣他才會想去了解解決的方案，從而參與活動。

2. 活動流程優化

邀請海報關注的是視覺呈現的問題，而活動流程優化則側重于交互流程，比如整個活動路徑是否順暢，用戶是否會按照產品設定的步驟進行，每個步驟信息是否傳達明確了等等，設計師都可以以一個純用戶的心態去體驗，找出其中存在疑慮的地方，然后去想解決方案。

A/B測試

有條件的話，可以針對不同的方案進行測試，在測試時，設計師除了關注流程外，更需要關注「設計復用」的問題，從每一次的測試結果中，總結出能被以后所復用的經驗。比如有禮物圖片或者真人照片的轉化率更高等等。

不過需要注意的是，不是所有方案都需要測試，尤其是視覺上的方案，有些憑借經驗就能判斷結果，比如「扁平按鈕和立體按鈕的點擊率」，結果大概率只有兩個，立體按鈕點擊率高一點點或者持平，起不到決定性作用。

所以應該把資源用到更需要的地方，在測試之前，設計師可以自定一個 A/B 測試的計劃表，有規劃的進行測試。

參考鏈接：

• 《運營DEMO：拉新手段之老帶新》
• 《10個「老帶新」方法，讓你的流量爆棚》
• 《APP以老帶新：5招激發老用戶帶來大量新用戶》
• 《1元解鎖裂變增長玩法，7天獲取15萬付費用戶》
• 《干貨 | 產品化拉新怎么做？撬動老用戶去拉新用戶啊！》
• 《殺手級丨朋友圈這幾年刷屏海報文案的3＋7套路，可套用》

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